Ассортимент
Статья. «Анализ и планирование – основа формирования эффективного управления ассортиментом несетевого магазина.
Аннотация. Чтобы получить желаемый доход, магазины наполняются огромным количеством товаров, которые, как думает закупщик, решит вопросы эффективных продаж и получения дохода. Однако, как показывает практика, это глубокое заблуждение, большое количество разных товаров, это еще не доходы. Чтобы правильно выстроить ассортимент, необходимо научиться анализировать и планировать продажи тех товаров, которые вы закупаете и продаете в своем магазине. Опросы закупщиков, предпринимателей
Для начала выделю ошибки, которые систематически совершаются в несетевых магазинах, в работе с ассортиментом:
1. Работа с ассортиментом ведется без учета категории покупателей магазина и их потребностей.
2. Ассортимент не учитывает сезон продаж, поведение покупателей, размер торгового зала и формат работы магазина.
3. Ассортимент отражает потребности закупщика, часто выражаемые во фразах: «В моем магазине – это продаваться не будет», «Мне нравится, поэтому и закупаю», «Хозяин любит, поэтому для него закупаем широкий ассортимент».
4. На вопрос: «А почему вы это закупили?» ответ закупщика, заведующего магазином: «Продается». Во времени все продается, только каков этот период? Один раз в три месяца, раз в полгода, в год. Это тоже продажа, но эффективна ли она?
5. Закупки без анализа продаж и остатков товара на складе, приводит к скоплению большого количества товара (балласта), который не обеспечивает эффективного оборота. Денег на закупку товаров, которые хорошо продаются, не хватает, поскольку в магазине много товара, за который уже произведены расчеты, а продажи очень слабы или вообще их нет.
6. Большой соблазн владельцев магазинов — продажа лучших мест полочного пространства поставщикам. Они размещают на них те товары, продажи которых актуальны для компании – оптовика, но эти товары не являются лидерами продаж в данном магазине. Как результат – магазин недополучает необходимого оборота.
7. Соблазн закупщика на стимулирующие акции торгового представителя поставщика — скидка на объем закупки, подталкивает его закупать товара больше, чем может продать магазин, что ведет к замораживанию оборотных средств.
8. Низкий профессиональный уровень менеджера по работе с товарами магазина, его слабое представление о товарных группах, линейках, брендах товаров, поведении покупателей в разные периоды времени года, приводят к тому, что в магазине скапливается большое количество балласта.
9. И конечно нельзя не отметить «откатную» систему закупок. В результате чего магазин порой заполнен на 60% и более товарами, которые по разным причинам не могут быть успешно в нем проданы. Такие магазины очень скоро заканчивают свой жизненный цикл.
Эти ошибки достаточно серьезны и приводят к слабым результатам продаж. Как избежать таких ошибок и сделать продажи более эффективными? Для начала давайте рассмотрим такое понятие, как маркетинговые характеристики ассортимента товаров магазина, которые являются основой анализа ассортимента и во многом определяют результативность продаж.
Маркетинговые характеристики ассортимента, включают:
Выделение сегментов товаров (товарных групп) по различным признакам, например по назначению: декоративная косметика, средства по уходу за кожей, косметические средства личной гигиены, средства по уходу за волосами, полостью рта, и тела (дезодоранты). В продуктовом магазине сегментами могут быть продукты для диетического питания, детского питания и пр.;
анализ потребительских предпочтений и частоты использования, как сегментов, так и товаров, входящих в сегменты;
анализ демографических и социально – экономических характеристик (пол, возраст, состав семьи, доход, образование, профессия) потребителей товаров в разных сегментах, чтобы разработать программу продаж для каждого сегмента, используя эффективные маркетинговые коммуникации;
анализ динамики продаж сегментов в разные периоды времени, разных производителей (отечественных и импортных), чтобы можно было построить прогнозы продаж в будущем, на основе изменения тенденций потребления. Такой анализ проводится как в натуральном, так и денежном выражении;
доля каждого сегмента в общем объеме продажи товаров магазина, чтобы построить рейтинг продаж и выделить наиболее результативные и проблемные;
анализ структуры сегментов и ее результативность (объемы продаж и прибыли в динамике, размер товарных запасов, скорость продажи);
анализ среднего чека в товарных сегментах, чтобы понять, категорию покупателей и сформулировать задачи закупок. Допустим, анализ показал, что размер среднего чека в данном товарном сегменте низок, следовательно, причиной такой картины может быть, либо покупатель, совершающий закупки в магазине имеет низкий уровень дохода и закупщику нужно стремиться к получению низких закупочных цен, а руководству работать над затратами. Либо продавцы не умеют совершать перекрестных продаж. Исправить такое положение дел можно, обучив персонал магазина разным технологиям продаж, направленным на увеличение размера среднего чека. Кроме этого, разработать программу мотивирования персонала, направленную на поощрение роста среднего чека по товарному сегменту;
анализ ценовой политики магазина, целью которого является оценка эффективности продаж разных сегментов товаров и установленной на них цены.
Часто в магазине можно наблюдать такую картину — специалист по IT – технологиям, выстраивает весь его ассортимент товаров по алфавиту, без выделения товарных групп (сегментов), товарных категорий и позиций. В результате менеджер, отвечающий за товарную политику магазина, не может получить ответы на вопросы:
Какая товарная группа, товарная категория, позиция магазина приносит самый большой объем продаж и прибыль, а какие показывают низкую результативность
Товары, каких производителей имеют высокие показатели продаж, а каких – низкие. Как следствие, не представляется возможным выстроить эффективные взаимоотношения с поставщиками товаров, ориентированных на рост объема продаж.
Товары, каких производителей интересны покупателям магазина, а от каких следует отказаться? В товарном каталоге, не выделены ни производители, ни поставщики. Выстраивать в этом случае эффективно закупки невозможно. Следовательно, эффективно продавать тоже.
Товары, каких ценовых сегментов продаются хорошо, а какие требуют подключения коммуникаций или исключения из товарного портфеля магазина?
Анализ ассортимента несетевого магазина схематично можно представить, как воронку, т.е. получение информации и ее интерпретация начинается от товарной группы, затем переходит в товарную категорию, сужается до товарных линеек брендов и завершается анализом продаж товарных позиций, как показано на рисунке №1.
Товарная группа
или (сегмент)
Товарная категория
Товарная линейка
Товарная позиция
Рис. 1 Схема анализа ассортимента магазина.
Исходя из анализа, построенного по схеме, приведенной на рисунке 1, разрабатываются решения, которые позволяют получить ответы на следующие вопросы:
Насколько предложенный магазином ассортимент удовлетворяет его покупателей?
Какие изменения ассортимента необходимо произвести, с учетом полученной в ходе анализа информации?
Какие поставщики могут поставить товары, и на каких условиях их лучше всего закупать?
Какими должны быть цены закупок и продаж, чтобы обеспечить выполнение плана продаж?
Какие коммуникации позволят достичь плановых показателей?
Каким должен быть бюджет коммуникаций, необходимый для достижения плановых показателей? Как будет сформирован бюджет коммуникаций? Причем коммуникации должны учитывать два объекта стимулирования – это потребители и продавцы товаров.
Какие цели и задачи будут поставлены перед персоналом магазина, чтобы добиться результативности
Как будет оцениваться результаты работы магазина по итогам работы?
Планирование ассортимента должно вестись в следующих направлениях:
1. Общий объем продаж магазина в планируемом периоде (день, неделя, месяц, квартал, год).
2. Объем продаж в разрезе сегментов, товарных категорий.
3. Размер товарного запаса по сегментам, товарным категориям.
4. Размер бюджета на закупки товаров магазина.
Чем меньше торговый зал магазина, тем тщательней необходимо анализировать и планировать ассортимент товаров магазина. В практике можно наблюдать такую картину, например, под выкладку товарной категории «соки и нектары» в продуктовом магазине с небольшой площадью торгового зала, выделен один стеллаж. Однако закупщик сделал заказ на поставку этой категории в таком объеме, что для выкладки понадобилось два стеллажа. При этом результативность продаж остается на уровне продаж одного стеллажа. Такая ситуация говорит об отсутствии или слабом анализе и планирования ассортимента магазина.
Анализ ассортимента товаров магазина, начинается с оценки общей картины продаж товаров магазина в течение всего анализируемого периода, например года. Пример такого анализа показан в таблице №1.
Анализ продажи товарных групп несетевого магазина «Солнышко» в 2011года.
Таблица 1
Товарные группы |
Объем продаж, тыс. руб. 2011год. |
Итого 2011г. |
||||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
|||||||
План |
Факт |
План |
Факт |
План |
Факт |
План |
Факт |
План |
Факт |
|
Гастрономия |
1169,0 |
1159,2 |
1000,0 |
910,0 |
1000,0 |
895,7 |
1160,0 |
1080,1 |
4329,0 |
4045,0 |
Алкогольные напитки |
1046,0 |
1026,2 |
920,0 |
894,9 |
920,0 |
945,5 |
1020,0 |
1046,3 |
3906,0 |
3912,9 |
Бакалея |
810,0 |
816,1 |
830,0 |
821,7 |
830,0 |
821,7 |
800,0 |
810,6 |
3270,0 |
3270,1 |
Кондитерские изделия |
410,0 |
439,9 |
400,0 |
345,9 |
400,0 |
357,9 |
430,0 |
410,7 |
1640,0 |
1554,4 |
Хлеб и х/б изд. |
420,0 |
421,7 |
400,0 |
398,4 |
400,0 |
399,6 |
420,0 |
420,2 |
1640,0 |
1639,9 |
Мясо, рыба, полуфабрикаты глубокой заморозки |
390,0 |
397,4 |
400,0 |
376,8 |
400,0 |
385,9 |
390,0 |
390,3 |
1580,0 |
1550,4 |
Фрукты и овощи |
275,0 |
229,5 |
250,0 |
279,8 |
289,0 |
292,8 |
230 |
275,0 |
1044,0 |
1077,1 |
ИТОГО |
4520,0 |
4490,0 |
4200,0 |
4027,5 |
4239,0 |
4099,1 |
4450,0 |
4433,1 |
17409,0 |
17049,8 |
ВЫВОДЫ:
1. Общий анализ продаж показал, что с планом магазин не справился. Отставание от плановых показателей составило 360,3 тыс. руб. или 2,1%. Отклонения от плановых показателей незначительны, что говорит о хорошем качестве планирования.
2. Высокий товарооборот приходится на 1 и 4 кварталы работы магазина, что связано с общенациональным
3. Падение продаж в 2 и 3 квартале обусловлены тем, что население города перемещается в это время на дачи, уезжает в отпуск и меняет характер покупок товаров.
4. Лидерами продаж являются две товарные группы «Гастрономия» и «Алкогольные напитки». Пики продаж этой группы приходятся на 1 и 4 кварталы работы магазина. Доля в общем объеме продаж их составляет 48,7%. Они же лидируют и по объему прибыли.
5. Проблемными группами магазина является невысокий уровень продаж мяса, рыбы, фруктов и овощей. Более детальный анализ позволит определить причины невысоких продаж. Ими могут быть: более интересное предложение со стороны конкурентов, как по ассортименту, так и качеству и цене; слабый мерчандайзинг, не умение продавцов профессионально консультировать покупателей этих товарных групп.
После общего анализа продаж товарных групп, необходимо сделать более глубокий анализ каждой товарной группы. Для этого используется АВС – анализ, о котором много написано статей в журнале «Управление магазином», поэтому в данной статье я приведу совмещенный АВС – анализ несетевого магазина «Солнышко» в 1 квартале 2011г. Результаты его приведены в таблице № 2.
Таблица 2.
Товарная группа |
Объем продаж, тыс. руб. |
ИТОГО 1 квартал |
Доля в общем объеме продаж, % |
АВС – анализ по объему продаж |
Объем прибыли 1 квартал |
Доля в объеме прибыли, % |
АВС по объему прибыли |
Совмещенный АВС — анализ |
|||
январь |
февраль |
март |
|||||||||
Гастрономия |
362,0 |
374,9 |
422,3 |
1159,2 |
25,8 |
А |
160,5 |
17,8 |
В |
АВ |
|
Алкогольные напитки |
344,6 |
318,7 |
362,9 |
1026,2 |
22,9 |
А |
210,6 |
23,3 |
А |
АА |
|
Бакалея |
258,9 |
261,3 |
295,9 |
816,1 |
18,2 |
В |
168,3 |
18,6 |
А |
ВА |
|
Кондитерские изделия |
119,8 |
132,3 |
187,8 |
439,9 |
9,8 |
В |
128,4 |
14,2 |
В |
ВВ |
|
Хлеб и х/б изд. |
132,7 |
134,5 |
154,5 |
421,7 |
9,3 |
С |
81,5 |
9,0 |
С |
СВ |
|
Мясо, рыба, полуфабрикаты глубокой заморозки |
143 |
145,2 |
109,2 |
397,4 |
8,9 |
С |
103,3 |
11,4 |
В |
СВ |
|
Фрукты и овощи |
65,3 |
75,2 |
89,0 |
229,5 |
5,1 |
С |
50,5 |
5,7 |
С |
СС |
|
ИТОГО |
1426,3 |
1442,1 |
1621,6 |
4490,0 |
100 |
903,1 |
100 |
ВЫВОДЫ:
1. Динамика продаж товарных групп магазина положительна, что связано с общенациональным
2. Две товарные группы — гастрономия и алкогольные напитки в первом квартале являются лидерами продаж. Это – стратегические группы магазина в этом периоде работы магазина. В планировании ассортимента для 1 квартала следующего года буду определены приоритеты этим группам товаров.
3. Лидером продаж является товарная группа «Гастрономия». Это связано с ростом продаж мясных и рыбных деликатесов, копченых и полукопченых колбас. Показатель прибыли этой группы товаров отнесен к категории В. Ситуацию с прибылью можно было улучшить, если добиться лучших условий закупок, что несетевому магазину бывает сложно добиться или за счет сокращения издержек и увеличения размера наценки на деликатесные товары этой товарной группы.
4. Лидером по прибыли является одна группа – алкогольные напитки. Ее можно рассматривать, как источника основных объемов продаж и прибыли магазина в 1 квартале. При планировании ассортимента этой группе будет уделено особое внимание, как по глубине, так и широте ассортимента. Важно понять нестабильность продажи этой группы в феврале. Причинами такого положения дел могут быть: поздняя поставка или отсутствие лидеров продаж.
5. Положительную динамику продаж показала товарная группа «Бакалея», за счет роста объема продаж натуральной овощной и фруктовой консервации, подарочных брендов чая и кофе. Аналогичная ситуация и в товарной группе «Кондитерские изделия», за счет роста продаж конфет в коробках, тортов и пирожных.
6. К товарным группам с низким объемом продаж и средним размером прибыли относится товарная группа «Мясо, рыба и полуфабрикаты глубокой заморозки». Это говорит о том, что магазину не удается, несмотря на возможности роста продаж в этом квартале получить необходимый объем продаж. Возможно, покупателя не устраивает уровень цен, установленный на эту группу товаров. Следует осуществить мониторинг цен конкурентов, сделать анализ выкладки товара, запустить программу «Тайный покупатель», чтобы оценить качество консультационной работы продавца и запланировать проведение BTL – мероприятий для проблемной группы товаров.
7. Требует тщательного анализа продаж товарная группа «Фрукты – овощи», которая должна показывать хороший уровень продаж в этом периоде работы магазина. Низкий показатель продаж и прибыли говорит о том, что конкуренты это делают лучше. Возможно, покупателя не устаивает качество и цены этой группы товаров. Следует запланировать опрос покупателей, целью которого будет получение информации о степени удовлетворенност
При планировании продаж, следует учитывать:
цели, которые определяет для себя магазин в планируемом периоде. Например, в первом квартале аналогичного периода 2012г целью магазина может быть увеличение объемов продаж на 5%.
Задачи, которые формулируются исходя из цели. Так задачами магазина, при определенной цели роста продаж на 5%, могут быть: проведение опроса покупателей, целью которого является выяснения степени удовлетворенност
Поведение покупателей в разные периоды работы магазина – дни недели, праздники, время года (зима, весна, лето осень). Так, зимой потребление крепких алкогольных напитков выше, чем в остальные периоды времени. Вина и пиво имеют высокий уровень продаж летом. В праздники растет потребление алкогольных напитков и закусок, подарков. Есть такие товары в ассортиментном предложении, объем продаж, которых меняется внутри товарной группы и категории. Так, например, чай зеленый активно потребляется летом, а черный – зимой.
ЖЦТ (жизненный цикл товара). Для каждого жизненного цикла товара, характерен разный уровень продаж. Так товар – новинка продается слабо, поскольку покупатель его плохо знает и необходимо активно его продвигать, используя разные коммуникации. Товар в стадии роста показывает рост продаж, будет поддержан BTL – мероприятиями, а товар в стадии стагнации (стабильности), который показывает отсутствие роста и даже снижения продаж, выводиться из ассортимента магазина в планируемые периоды.
Особенности продажи каждого SKU в товарных линейках позволяет оценить вклад его в результаты продаж и наметить его закупки или выведение его из ассортимента магазина.
На основе полученного анализа продаж, поведения покупателей, можно приступать к планированию. Например, общий план продаж для магазина «Солнышко» в 1 квартале 2012г определен в размере 4804,3 тыс. руб., т.е. рост на 5%. Этот рост должен учитывать потенциал магазина. Затем общий план должен быть разбит по товарным группам, учитывая результаты их продаж, как показано в таблице № 3.
Таблица 3.
Товарная группа |
Факт продаж в 1 кв. 2011г, тыс. руб. |
План продаж в 1 кв. 2012г, тыс. руб. |
За счет, расширения ассортимента, каких товарных категорий будет осуществлен рост продаж в 1 квартале 20012году? |
Гастрономия |
1159,2 |
1192,4 |
полукопченые, копчены колбасы, мясные и рыбные деликатесы, вареные колбасы высшего сорта, сыры твердые, масло – жировая продукция. |
Алкогольные напитки |
1026,2 |
1098,0 |
крепкие алкогольные напитки, вино, пиво. |
Бакалея |
816,1 |
822,1 |
чай, кофе в подарочной упаковке, мука, натуральная овощная консервация, соки и нектары, натуральная рыбная консервация, фруктовая консервация. |
Кондитерские изделия |
439,9 |
442,1 |
конфеты в коробках, торты, пирожные, рулеты, шоколад, фасованные мучные кондитерские изделия в яркой упаковке. |
Хлеб и х/б изд. |
421,7 |
423,7 |
хлеб и хлебобулочные изделия. |
Мясо, рыба, полуфабрикаты глубокой заморозки |
397,4 |
420,4 |
деликатесная рыба, бескостное мясо. |
Фрукты и овощи |
229,5 |
231,8 |
овощи, фрукты. |
Сопутствующие товары |
— |
84,0 |
бокалы, салфетки, туалетная бумага, чайные пары, кофейные сервизы, прокладки. |
ИТОГО |
4490,0 |
4714,5 |
Квартальный план затем разбивается на более мелкие периоды – месяцы и недели. При определении плана продаж по неделям месяца, учитываем такие факторы, как выдача пенсий, авансов, заработных плат, праздников. Пример такого планирования приведен в таблице № 4.
Таблица 4.
Январь |
Февраль |
Март |
План 1 квартала 2012г |
||||||||||
План — 1437,6 тыс. руб. |
План – 1555,5 тыс. руб. |
План – 1721,4 тыс. руб. |
|||||||||||
НЕДЕЛИ |
НЕДЕЛИ |
НЕДЕЛИ |
|||||||||||
388 |
359 |
330 |
359 |
220 |
280 |
630 |
225 |
210,5 |
250 |
1000 |
170,2 |
301,2 |
4714,5 |
После того, как выполнен АВС — анализ продаж и прибыли товарной группы, необходимо сделать такой же анализ товарных категорий, которые входят в их состав. Пример такого анализа в группе« Алкогольные напитки» магазина «Солнышко» в 1 квартале 2011г, представлены в таблице № 5.
Таблица 5.
Товарные категории |
Объем продаж, тыс. руб. |
ИТОГО 1 квартал |
Доля в общем объеме продаж, % |
АВС – анализ по объему продаж |
Объем прибыли 1 квартал |
Доля в объеме прибыли, % |
АВС по объему прибыли |
Совмещенный АВС — анализ |
||
январь |
февраль |
март |
||||||||
Водка |
166,6 |
143,9 |
165,0 |
475,5 |
46,3 |
А |
89,9 |
42,7 |
А |
АА |
Вино |
91,5 |
93,6 |
102,8 |
287,9 |
28,8 |
В |
63,3 |
30,1 |
В |
ВВ |
Пиво |
58,2 |
52,9 |
68,3 |
176,8 |
17,2 |
С |
34,2 |
16,2 |
С |
СС |
Коньяк |
28,3 |
31,3 |
26,8 |
86,4 |
8,4 |
С |
23,2 |
11,0 |
С |
СС |
ИТОГО |
344,6 |
321,7 |
362,9 |
1026,6 |
100 |
210,6 |
100 |
ВЫВОДЫ:
1. Общая динамика продаж товарных категорий, показывает, что нет стабильности продаж, т.е. в феврале произошло падение продаж, вместо роста. Причиной такой ситуации могло быть несвоевременный закуп алкогольных напитков, отсутствие лидеров продаж, слабый мерчандайзинг, активность конкурентов и пр.
2. В товарных категориях алкогольных напитков лидером продаж в первом квартале является водка. Это связано с тем, что зимой и в праздники этого периода потребление водки выше, чем во втором и третьем кварталах.
3. Положительную динамику продаж показала товарная категория «Вино», что говорит о правильном формировании ассортимента, активности покупателей.
Планирование продаж товарных категорий алкогольных напитков можно представить, так как показано в таблице № 6.
Таблица 6.
Товарные категории |
Факт 1 квартала 2011г |
План 1 квартала 2012г |
Водка |
475,5 |
495,5 |
Вино |
287,9 |
317,9 |
Пиво |
176,8 |
180,8 |
Коньяк |
86,4 |
103,8 |
ИТОГО |
1026,2 |
1098,0 |
После анализа продаж товарных групп и категорий, проводится АВС – анализ брендов и SKU входящие в его товарную линейку, что позволят планировать наличие их в ассортименте и эффективно управлять торговой площадью полок магазина. Фрагмент такого анализа продаж брендов водки и SKU, входящих в состав товарных линеек приведен в таблице № 7.
Таблица 7.
Рейтинг |
Бренд и SKU товарной линейки |
Объем продаж, январь тыс. руб. |
Объем продаж, февраль тыс. руб. |
Объем продаж, март тыс. руб. |
ИТОГО 1 квартал тыс. руб. |
Доля в объеме продаж, товарной категории % |
АВС по объему продаж |
1 |
Беленькая, 0,5л |
6,1 |
3,9 |
3,4 |
13,4 |
20,9 |
А |
2 |
Беленькая золотая. 0,5л |
6,3 |
2,9 |
3,9 |
13,1 |
20,4 |
А |
3 |
Беленькая, 0,25л |
3,9 |
1,9 |
5,9 |
11,7 |
18,2 |
В |
4 |
Беленькая Люкс, 0,5л |
4,3 |
3,0 |
3,6 |
10,9 |
16,9 |
В |
5 |
Беленькая золотая, 0,75л |
3,4 |
1,7 |
— |
5,1 |
7,9 |
С |
6 |
Беленькая Люкс 0,75л |
2,1 |
2,3 |
— |
4,4 |
6,9 |
С |
7 |
Беленькая золотая, 1л |
2,5 |
1,8 |
— |
4,3 |
6,7 |
С |
8 |
Беленькая, 0,75л |
1,3 |
— |
— |
1,3 |
2,1 |
С |
ИТОГО |
29,9 |
17,5 |
16,8 |
64,2 |
100 |
||
1. |
Поморская, 0,5л |
9,5 |
9,4 |
12,2 |
31,1 |
59,1 |
А |
2 |
Поморская, 0,25л |
4,2 |
6,0 |
8,9 |
19,1 |
36,3 |
В |
3 |
Поморская, 1л |
— |
0,8 |
1,6 |
2,4 |
4,6 |
С |
ИТОГО |
13,7 |
16,2 |
22,7 |
52.6 |
100 |
||
1 |
Архангельская 0,5л |
6,5 |
5,4 |
7,5 |
19,4 |
57,4 |
А |
2 |
Архангельская 0,25л |
3,4 |
1,8 |
5,7 |
10,9 |
32,2 |
В |
3 |
Архангельская золотая 0,5л |
— |
1,1 |
0,9 |
2,0 |
5,9 |
С |
4 |
Архангельская серебр. 0,5л |
— |
0,2 |
1,3 |
1,5 |
4,5 |
С |
ИТОГО |
9,9 |
8,5 |
15,4 |
33,8 |
100 |
||
ИТОГО брендов |
53,5 |
42,2 |
55,6 |
151,3 |
ВЫВОД:
1. Из трех представленных в анализе брендов лидером продаж является «Беленькая», ассортимент которой был представлен в полном объеме. Однако как показал анализ продаж SKU, 82% объема продаж приходится на 5 позиций этого бренда. При планировании продаж следующего периода из ассортимента будут исключены SKU емкостью 0,75л и 1л.
2. SKU «Поморская» емкостью 0,5л дает 59, 1% всех продаж бренда и относится к категории А. Анализ SKU, входящих в состав товарной линейки бренда «Поморская», показал, что при ограниченной площади выкладки, из ассортимента бренда можно исключить упаковку 1литр, заменив ее на более результативные SKU других брендов.
3. Из четырех SKU бренда «Архангельская», 90% всех продаж приходится на две позиции, емкостью бутылок 0,5 и 0,25л. При планировании закупок этого бренда и учитывая переход на теплое время года, когда количество покупаемой водки сокращается на 20%, следует исключить из ассортимента две позиции – Архангельская золотая и Архангельская серебряная.
Кроме анализа объема продаж и прибыли, ассортимент анализируют и по таким двум показателям, как размер товарного запаса и скорость продажи (оборачиваемость товарного запаса), которая определяется в днях и количестве оборотов. Размер товарного запаса и товарооборот магазина оцениваются в одних величинах. Если расчет ведется в денежных единицах, то его делают в закупочных ценах. Они, как правило, они более стабильны. Розничные цены меняются чаще, чем закупочные. Товарный запас магазина – это товар в пути, на складе, находящийся в дебиторской задолженности.
Анализ оборачиваемости товаров магазина осуществляется ежемесячно и в динамике. Оценке скорости продаж подвергаются товарные позиции внутри одной категории, в штуках, чтобы понять, какие позиции будут выведены из ассортимента магазина. При расчете оборачиваемости (скорости продажи товаров) учитываются товары, находящиеся на складе магазина. Если динамика ее отрицательная, это говорит о замедлении скорости продажи анализируемого товара. В этом случае следует разработать мероприятия, направленные на увеличение скорости продаж, используя как ценовые, так и неценовые методы стимулирования продаж. Если динамика положительная, то это говорит, что с оборачиваемостью в магазине все в порядке.
Например, средний запас водки «Поморская»0,5л в марте 2011г составил 255 штук. Продажи этого бренда за месяц составили 420 штук.
Оборачиваемость SKU «Поморская»0,5л = 255 шт. х 31 день / 420 шт. = 19 дней.
19 дней нужно для продажи среднего запаса этой позиции. За прошлый период оборачиваемость была 12 дней. Такое сравнение говорит о том, что SKU «Поморская»0,5л в планируемом периоде необходимо сократить в объемах закупок и обратить внимание на стимулирование продаж с целью увеличения объема продаж. Если поставщик предоставил рассрочку платежа на этот товар в размере 14 дней, то данный показатель оборачиваемости превышает срок кредита и возникает необходимость привлечения заемных средств. Поставки этого товара должны пополняться каждые 2,5 недели, чтобы не допустить перебоев в продаже. Эта цифра позволяет выстраивать эффективно систему планирования закупок товара. Когда такой анализ ведется не от случая к случаю, как показывает практика, а систематически (еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно), то ошибки, которые возникают при закупках, сводятся к минимуму, торговая площадь, отведенная под выкладку товарных групп, категорий и позиций используется рационально и эффективно, а магазин получает необходимый доход и прибыль.
Мчедлидзе Н.И.
Новости
- 12 апреля 2017
- 22.11.2016г.
- 31 августа 2016
- XV Маргаритинская ярмарка