Кофе

Статья «Книга продаж товарной категории «Кофе».

Чтобы успешно продавать кофе, продавцу необходимо знать ответы на вопросы:

​ Какие характеристики кофе, влияют на выбор покупателей разных категорий?

​ Какие сегменты кофе закупает магазин и как они соотносятся с категорией и потребностями покупателей.

​ Какие бренды и позиции в товарных линейках продаются в вашем магазине? Их отличия?

​ Чем отличаются разные сорта кофе?

​ В каких видах упаковки и объемах может поступить кофе в магазин, и как эта информация связана с влиянием на выбор покупателя.

Знание этой информации, позволит продавцу помочь покупателю сделать выбор бренда кофе, который наилучшим образом удовлетворит его потребность в этом продукте. Для этого изучим основные товароведные характеристики кофе.

1.Товароведная характеристика кофе.

Кофе – продукт, получаемый специальной обработкой семян (называют их также зернами или бобами) плодов кофейного дерева Coffea и используемый для приготовления напитка того же названия. Растет в мягком экваториальном климате с умеренными осадками и обилием солнечного света. Основные страны производители кофе представлены на рисунке №1.

Бразилия Индонезия Либерия

Колумбия Йемен Камерун

Гватемала Индия Гвинея

Коста — Рика Вьетнам Гана

Пуэрто-Рико Саудовская Аравия Уганда и пр.

Рис.1. Страны – производители кофе на мировой рынок.

Кофе разных стран отличается однородностью зерна, ароматом, вкусом, ценой и популярностью среди потребителей кофе. Этими признаками наделены разные ботанические сорта кофе.

В нашей стране кофе не произрастает. Разные виды кофе, которое поступает в ваш магазин, получают из разных ботанических видов кофе — либо из арабики, либо из робусты, либо из их смеси, отличительные признаки которых приведены в таблице № 1.

Таблица 1

АРАБИКА

РОБУСТА

Оптимальное место произрастания для плантаций – склоны и плоскогорья на высоте от 900 до 2100 метров над уровнем моря. Используют для получения кофе в зернах, молотого и быстрорастворимого. Напиток, приготовленный из Арабики, имеет яркий аромат и мягкий вкус с различными оттенками (винный, карамельный, шоколадный). Содержание кофеина 0,8 – 1,4%. Этот кофе относится к высшему сорту.

Оптимальное место произрастания для плантаций – экваториальные леса на высоте от 200 до 3000 метров над уровнем моря. Используют для получения растворимого кофе и в сортовых смесях для придания крепости напитку. Дает более крепкий и насыщенный напиток, вкус сильно выражены горький, кислый. Содержание кофеина 1,7 – 4% Этот кофе относят к I и II товарным сортам. Из-за повышенной экстрактивности, этот сорт чаще всего используют для производства растворимого кофе.

Смешивание этих сортов позволяет нейтрализовать нежелательные вкусовые характеристики кофе.

Покупателя часто интересует такой вопрос: «От чего зависит качество кофе, и по каким признакам можно отличить кофе высокого качества?». Вы должны знать 8 факторов, влияющих на качество кофе, характеристика которых приведена во вставке1.

Покупателей кофе интересует, насколько кофе полезен для организма и не приносит ли вред его употребление? Продавец в этом случае может указать на следующую информацию о продукте:

1. Кофе является источником кофеина. Обладая горьким вкусом, кофеин не оказывает влияния на вкус готового напитка. В небольших дозах кофеин тонизирует деятельность сердца и нервной системы, устраняет вялость, сонливость, апатию, улучшает работу органов чувств, усиливая общий обмен и жизнедеятельность тканей. Однако при чрезмерном употреблении кофе возникает повышенная нервная возбудимость, раздражительность, сердцебиение, нарушается нормальный сон, раздражается слизистая оболочка желудка и кишечника, увеличивается выделение мочи. Чем выше сорт кофе, тем меньше кофеина содержится в нем.

2. Привкус горечи придают кофейному напитку сложные органические вещества — танины. Если потребителю кофе не нравится привкус горечи, то рекомендуйте для их нейтрализации добавление молока или сливок. Они связывают танины, и напиток теряет горечь.

3. Кофе является источником минеральных веществ важных для нашего организма – это кальций, магний и калий.

Виды кофе и их характеристика представлены в таблице №2.

Таблица 2

Виды кофе	Разновидности	Характеристика
Натуральный	Зеленый	продукт, состоящий из обработанных (высушенных и очищенных) зеленых зерен. Кофе натуральный зеленый в зернах поступает в продажу раздельно по видам.
	жареный в зернах	продукт, состоящий из обжаренных при специальных температурных режимах плодов натурального зеленого кофе. Аромат жареного кофе сохраняется непродолжительное время. В зависимости от ботанических видов, торговых наименований и категории качества применяемого сырья вырабатывают следующих сортов: Премиум, высший, первый, второй. Ассортимент: Чибо, Черная карта, Тэйсти, Сакуэлла и пр.
	жареный молотый	продукт, изготовляемый размолом кофе натурального жареного в зернах. Получают из разных торговых сортов кофе. Производят кофе грубого, среднего и мелкого помола, что влияет на время приготовления напитка. Имеет неустойчивый аромат. Выпускают с кофеином, без кофеина, ароматизированным и неароматизированным. Вырабатывают следующих сортов: Премиум, высший, первый, второй. Ассортимент: Костадор Мока, Кубита, Санто Доминго, Мадео и пр.
Растворимый кофе	порошкообразный	получают из жидкого кофейного экстракта низких торговых сортов, который распыляется в камере, наполненной инертным газом. Капельки на лету свертываются, подсушивается при тепловой обработке и превращается в порошок. Упаковывают в жестяные банки.
	гранулированный (агломерированный)	получают из жидкого кофейного экстракта низких торговых сортов, распылительной сушкой под высоким давлением. В результате этой обработки получаются крупные гранулы. Упаковывают в жестяные банки. Ассортимент: Царь Петр, Якобс, Maxwell House, пр.
	сублимированный	получают путем замораживания жидкого кофейного экстракта, с последующим дроблением и сублимацией (удаление льда холодной сушкой). Кофе получается в виде частиц плотной структуры с гладкой или слегка шероховатой поверхностью. Упаковывают в стеклянные банки. Ассортимент: Суаре, Черная карта, Коломбо, Чибо и пр.
Кофе натуральный без кофеина		кофе, из которого частично (содержит 0,1% кофеина) или полностью удален кофеин. Этот кофе разработан для любителей кофе, которым он противопоказан по состоянию здоровья. Декофеинация не влияет на вкусовые свойства кофе. Ассортимент: Черная карта, Нескафе Голд.
Ароматизированный кофе		кофе с добавлением не более 5% от массы готового продукта ароматизаторов (с орехово-ванильным ароматом, лесного ореха, миндаля, гавайского ореха; ликеров Амаретто, Франжелико) и т.д. Ассортимент: Лесной орех, Ирландские сливки, Тоффи, Французская ваниль и пр.
Кофейные смеси в 3 в 1		растворимые кофейные напитки, в составе которых кофе, сахар и сливки. Выпускается в пакетах. Ассортимент: Белый арап: Амаретто, Ванильный, Классический и пр.
Кофейные напитки		Эти напитки предназначены для людей с заболеваниями сердечно — сосудистой системы. Представляют собой порошкообразные смеси, приготовленные из цикория, хлебных злаков, семян бобовых, желудей, орехоплодных, шиповника и других видов сырья с добавлением или без добавления натурального кофе. В зависимости от рецептуры кофейные напитки делят на три типа: содержащие натуральный кофе; содержащие цикорий, но без добавления натурального кофе; не содержащие натурального кофе и цикория.

Каждый производитель кофе производит бренд, линейка которого включает разные виды кофе, на разные вкусы и потребности. Например, товарная линейка бренда растворимого кофе Nescafe, включает следующие позиции кофе: Nescafe 3 в 1 крепкий, Nescafe 3 в 1 классик, Nescafe 3 в 1, Nescafe 3 в 1мягкий, Nescafe Alta Rica, Nescafe Espresso, Nescafe Estet, Nescafe Gold Декаф, Nescafe Green Blend, Nescafe Montego.

По уровню цен, кофе делят на ценовые сегменты: высокий, средний, низкий. От чего зависит цена кофе?

​ Цена кофе определяется урожайностью (чем меньше урожай кофе, тем он дороже).

​ Кофе, выращенное на одной плантации, имеют более высокую стоимость, чем кофе, полученное из смеси кофе разных плантаций.

​ Кофе из сорта арабика стоит дороже, чем из робусты или их смеси.

​ Кофе, в смеси которого преобладает арабика, дороже, чем кофе, в котором преобладает робуста.

​ Кофе в стеклянной таре стоит дороже.

​ Кофе в подарочной упаковке стоит дороже.

Упаковывают кофе в следующие виды тары: жестяные и стеклянные банки, мягкие пакеты из лакированной алюминиевой фольги, комбинированной с полиэтиленом. Вакуумная упаковка применяется для молотого кофе.

Емкость упаковок: 2,5г; 47,5г; 50г; 95г; 100г; 190г; 250г.

На упаковке кофе можно прочитать следующую информацию: название бренда (марки) кофе, состав, страна – производитель, способ приготовления, дата изготовления и срок хранения, масса нетто, штрих – код, дата помола.

Срок хранения кофе – от 6 до 18 месяцев в зависимости от вида упаковки.

2. Задания для самостоятельной работы с ассортиментом кофе.

2.1. Изучите ассортимент кофе, продажу которого осуществляет ваш магазин. Для этого, отберите бренды кофе и позиции, которые включает товарная линейка. Внимательно изучите информацию на упаковке. Обратите внимание на следующую информацию: вид кофе, товарный сорт, вид и объем упаковки, особенности употребления. Данные занесите в таблицу №3 .

Таблица 3.

Бренд кофе	Состав товарной линейки	Характеристика бренда и позиций, входящих в состав товарной линейки.	Ценовой сегмент

2.2. Подготовьте презентацию кофе трех образцов из разных ценовых сегментов, используя схему, приведенную в таблице № 4.

Таблица 4.

Этап презентации	Содержание этапа
Название марки или бренда кофе
Страна – производитель
Вид кофе
Состав
Товарный сорт кофе в зернах
Вид упаковки
Объем упаковки
Особенности производства
Регалии (если они есть)

2.3. Подберите бренды кофе из ассортимента вашего магазина, которые учитывают потребности покупателей указанные в таблице № 5 .

Таблица .

Потребности покупателей	Бренды кофе, способные удовлетворить потребности покупателей из ассортимента вашего магазина
Подарок
Удовольствие для ценителя кофе.
Поддержка тонуса
Как напиток
Экономного потребителя кофе.
Удобство использования напитка

3. Кейсы для решения ситуаций, возникающих при продаже кофе.

3.1. Покупатель затрудняется в выборе кофе и обратился к вам за помощью. Подготовьте вопросы, целью которых является выяснить предпочтения потенциального покупателя.

3.2. Покупатель выбирает кофе для подарка и затрудняется в выборе. Обратился к вам за советом, поскольку сам кофе не употребляет. Дайте пояснение и помогите покупателю сделать выбор из ассортимента кофе вашего магазина, учитывая причину покупки.

3.3. В ходе общения с покупателем кофе, выяснилось, что он хотел бы купить легкий кофе. Дайте рекомендации из ассортимента кофе вашего магазина. Обоснуйте свое предложение.

3.4. Покупатель – женщина выбирает кофе и обратилась к вам с вопросом: «Что такое гранулированный кофе, и какие характеристики он имеет?». Подготовьте ответ на вопрос покупателя.

3.5. Покупатель – женщина, выбирая кофе, обратилась к вам с вопросом: «Какой кофе лучше в зерне или растворимый? ». Подготовьте ответы на вопросы покупателя.

3.6. Покупатель – мужчина выбирает кофе и обратился к вам с просьбой помочь выбрать кофе высокого качества. Он обратился к вам с просьбой о помощи. Помогите покупателю сделать выбор.

3.7. Покупатель обратился к вам с вопросом: « Какой объем упаковки кофе молотого лучше всего покупать, если в семье пью кофе только я?» Дайте консультацию покупателю.

3.8.Покупатель при выборе кофе обратился к вам с вопросом: «Как определить, что кофе высокого качества?» Объясните, по каким признакам можно определить кофе высокого качества. Подготовьте вопросы, которые позволят вам понять лучше потребности покупателя и дайте рекомендации из ассортимента вашего магазина.

4. Тесты для контроля знаний.

4.1. Укажите ботанический вид кофе с небольшим содержанием кофеина:

Арабика Робуста

4.2. Тонизирующее действие кофе объясняется наличием в нем________________________ (закончите предложение)

4.3. Какой вид растворимого кофе получают путем замораживания жидкого кофейного экстракта, с последующим дроблением и удаление льда холодной сушкой?

Порошковый Гранулированный Сублимированный

4.4. Какой вид растворимого кофе представляет собой крупные гранулы?

Порошковый Гранулированный Сублимированный

4.5. Какие факторы определяют качество кофе?

высота расположения плантации сорт кофе

климатические условия выращивания метод сбора урожая

метод обработки кофейных плодов торговый сорт

размер кофейного зерна метод обжарки

все перечисленные факторы

4.6. В состав кофейных смесей входят:

__________________________________________________________________

(закончите предложение)

4.7. Кофейные напитки получают_________________________________________

________________________________________________________________________

(закончите предложение)

Мчедлидзе Н.И.