Поведение покупателя в кризисное время

Чтобы пережить кризис, конкурентов, необходимо вести работу в таких направлениях, как понимание потребностей своего покупателя, предложение нужных ему товаров, по цене, которую он может оплатить, с обслуживанием, которое он ожидает получить, с программа продаж, которые удержат вашего покупателя и привлекут нового. Для реализации этих мероприятий, следует опираться на представленную ниже информацию о поведении покупателя в условиях кризиса:

• В условиях кризиса наблюдается сокращение количества покупок при посещении магазина. Это приводит к снижению объема продаж и росту товарных запасов. Следовательно, на первое место выходит стратегия оптимизации ассортимента магазина. Ошибочно думать, что чем больше предложишь товара, тем лучше. У покупателя нет возможности сделать выбор из — за отсутствия денег, поэтому сокращение товарного предложения — это правильный выбор выживания магазина в условиях кризиса.
• ​ Покупатель стал требователен к уровню цены. Не нужно думать, что люди с высоким уровнем дохода, как покупали, так и будут покупать дорогие товары. Эта категория населения начинает экономить в первую очередь. Поэтому они и богатые. Если вы хотите выжить в условиях кризиса, измените закупочную политику магазина. Научите менеджеров, которые отвечают за закупки, вести переговоры с поставщиками таким образом, чтобы добиться выгодных цен закупки. Сократите затраты магазина, что позволит вам сделать конкурентоспособные цены и пережить кризис. Сделайте анализ всех затрат магазина и разработайте по каждой статье мероприятия по сокращению затрат.
• Покупатель реагирует на программы стимулирования продаж, которые организует магазин. Чем выше размер скидки, тем большая вероятность того, что покупатель купит товар. Скидка менее 15% не вызывает интереса у покупателя. Чем лучше мерчандайзинг, тем большая вероятность легкого нахождения товара и возможно его покупки. Чем лучше и внимательней обслуживают продавцы, тем большая вероятность того, что будет совершена покупка, особенно теми, кто ценит именно обслуживание. Продавцы сегодня не отличаются профессионализмом. Они просто перемещаются от одного работодателя к другому, как только повышаются требования к качеству работы.

Зная эти характеристики покупателей, следует отработать ассортиментное предложение, ориентируясь на целевую аудиторию магазина, изменить подходы к установлению цены на товары и научиться разрабатывать программы продаж.

Мчедлидзе Н.И. — директор по маркетингу

«Норд Коммерц»