Продовольственные товары

В эффективном управлении продажами сегодня основными аспектами становятся владение технологиями работы магазина. В основе этих технологий лежит непосредственно работа продавца. Именно продавец оказывает сильное влияние на качество продаж, умея общаться с покупателем, обустраивая место продажи и создавая определенную атмосферу магазина. Как показывает практика, таких продавцов в магазинах – единицы. Как правило, у директора (заведующей) магазином мало остается времени на индивидуальную работу с продавцами, целью которой является повышение его профессионального уровня. Не в каждой торговой сети или магазине, представлена возможность организации учебного центра. Поэтому в этом номере мы начинаем цикл статей, которые позволят повысить эффективность продаж, основываясь на знании товаров, как предмета продаж. Можно прекрасно знать и уметь разбираться в вопросах психологии продаж, но слабое представление о предмете продаж, сводит на нет все усилия продавца. Поэтому эта статья будет посвящена общим характеристикам товаров. Затем мы изучим разные товарные категории и особенности товаров, которые ее составляют. Эти знания позволят продавцам и менеджерам по закупкам стать профессионалом в области знания предмета продаж и повысят их эффективность. Таким образом, пользуясь материалами статей, вы можете создать книгу продаж по разным видам товаров, которая позволит организовать учебу персонала самостоятельно.

Что нужно знать, чтобы успешно продавать товар? Прежде всего, необходимо систематизировать знания по предмету продаж. Для этого, товары, которые продаются в вашем магазине, разделите на группы, товарные категории, товарные линейки марок или брендов, их позиции как показано на примере продовольственных товаров, рисунок № 1.

Товарная группа

Товарная категория

Товарная линейка

Товарная позиция (SKU)

Рис. 2. Пример товарной группы, товарной категории, товарной позиции.

В магазине выделяются группы товаров, каждая из которых включает товарные категории и позиции, часто объединенные в товарные линейки, как показано в таблице №1 и рисунке №2.

Таблица 1

Продовольственные товары			Непродовольственные товары
Группа		Товарные категории	Группа	Товарные категории
Бакалея:	Мука, макаронные изделия и крупа, крахмал, дрожжи, растительное масло, пищевые концентраты и кисели, сахар, мёд, сухофрукты, орехи, чай, кофе , поваренная соль, уксус, питьевая сода, пряности, специи.		Хозяйственные и галантерейные товары	Текстильная, кожаная, металлическая галантерея.
			Бытовые химические товары	Клеящие материалы, лакокрасочные товары, моющие средства и др.
			Стеклянные товары	Посуда, листовое стекло, ламповые товары.
			Спортивные товары	Спортивный инвентарь, одежда, обувь и пр.
			Игрушки
			Музыкальные товары	Музыкальные инструменты.
			Фототовары	Бумага, фотоаппараты и пр.
Гастрономия	Гастрономия мясная, рыбная, молочные товары, масло – жировые, консервация, алкогольные, слабоалкогольные и безалкогольные напитки.		Керамические товары	Фарфоровая, фаянсовая, майоликовая посуда, гончарные изделия, художественно-декоративные изделия.
			Строительные материалы	Вяжущие вещества, металлические, керамические и прочие материалы
			Мебельные товары	Мебель деревянная и пр.
			Металлические товары	Посуда, ножевые изделия, скобяные и замочные изделия, инструменты и др.
			Электротовары и бытовая техника	Провода и шнуры, установочные изделия, электролампы, электронагревательные приборы, бытовые машины, электроизмерительные приборы
			Текстильные товары	Ткани, нетканые материалы, штучные изделия
			Швейные товары	Верхняя одежда, готовое платье, белье, головные уборы
			Трикотажные товары	Верхний и бельевой трикотаж, чулочно-носочные и перчаточные изделия и др.
			Обувные товары	Кожаная, резиновая и валяная обувь.
			Меховые товары	Меховые полуфабрикаты, пушно-меховые и овчинно-шубные изделия
			Ювелирные товары и часы	Серьги, кольца, кулоны и пр.
			Канцелярские товары	Карандаши, ручки, тетради и пр.

Задание для самостоятельной работы №1. Определите товарные группы, товарные категории, линейки брендов, которые представлены к продаже в вашем магазине. Результаты работы занесите в таблицу №2.

Таблица № 2

Товарные группы	Товарные категории	Товарные линейки

Получив представление о товарных группах, категориях, линейках, затем, следует изучить вопросы, необходимость в которых обеспечивает успех в продажах товаров. Их характеристика представлена на рисунке №3.

Рис. 3.Знания, необходимые продавцу для успешных продаж товара.

Задание для самостоятельной работы №2. Выберите 3 образца любого товара вашего магазина. Внимательно прочитайте содержание этикетки товара и занесите собранную информацию в таблицу № 3.

Таблица 3

Наименование товара	Пищевая ценность	Вид и емкость упаковки	Особенности хранения	Особенности сырья	Ценовой сегмент

Конкурентоспособность — это характеристики товара, которые выгодно отличают один бренд от аналогов. Покупатель, выбирая тот или иной товар, ориентируется на свои потребности. Для одного это просто физиологические потребности (еда, одежда и т.д.), для другого – это престиж, для третьего – безопасность и т.д. Поэтому для продавца знание конкурентных преимуществ товара – залог успешной продажи его. Факторы, определяющие конкурентное преимущество товара показаны на рисунке 3.

Рис. 3 Факторы, определяющие конкурентное преимущество товара.

Эта информация позволит продавцу легко справляться с вопросами потенциального покупателя при продаже, проводить презентацию товара, ориентируясь на его потребности.

Задание для самостоятельной работы №3. Оцените конкурентные преимущества трех выбранных образцов в задании №2. Собранную информацию внесите в таблицу № 4.

Таблица 4.

Товар	Товарная группа, бренд	Конкурентные преимущества товара

Информация, необходимая для презентации товара представлена в таблице 5.

Таблица 5.

Этап презентации	Содержание этапа
Название марки или бренда товара	Если это известный бренд, то продавать его легче, т.к. потенциальный клиент может владеть информацией о товаре из разных средств коммуникаций (рекламной листовки, статьи, передачи на телевидении, дегустации и пр.).
Страна – производитель товара	При выборе товара, потенциальный покупатель принимает решение о покупке, ориентируясь на страну его происхождения.
Компания производитель	Известность компании, ее опыт и репутация – это конкурентное преимущество товара.
Особенность сырья, из которого получают товар	От состава сырья зависит тип товара, его органолептические характеристики (вкус, аромат, цвет, консистенция) и полезность.
Особенности производства товара
Органолептические показатели качества товара	Это характеристика вкуса, цвета, аромата, консистенции, которая влияет на выбор покупателя той или иной марки продукта питания. Знание их особенностей, позволяет правильно проконсультировать потенциального покупателя и наилучшим образом удовлетворить его потребность.
Особенности химического состава, употребления товара	Предполагает знание информации о полезности товара, его сочетаемости с другими товарами.
Регалии товара	Это награды и призы, полученные брендом на выставках, которые создают положительный имидж товару и влияют на принятие решения о покупке.
История товара	Использование этой информации, позволяет продавцу привлечь внимание к товару.

Каждый пункт презентации излагается короткими предложениями. Навыки проведения презентации будет отрабатываться для каждой товарной категории в разделе «задания для самостоятельной работы». Пример презентации приведен в таблице 6.

Таблица 6.

Этап презентации	Содержание этапа
Название напитка	Текила «Сиерра» — крепкий напиток №1 в Европе.
Страна – производитель напитка	Мексика – родина агавы и напитка из нее.
Особенность сырья	Лучшие сорта сока голубой агавы, выращенной на высоте более 2000метров над уровнем моря в Мексике.
Особенности производства напитка	Получают текилу путем перегонки (дистиляции) бражки, полученной из сока голубой агавы.
Состав товарной линейки	представлена двумя вкусами: — текила «Сиерра Сильвер» — с характерным мягким вкусом, так как молодая. Подвергается выдержке. — текила «Сиерра Репосадо» — с благородным послевкусием и золотистого цвета. Выдерживается не менее 6 месяцев в дубовых бочках.
Особенности внешнего вида	крышка бутылки выполненна в виде сомбреро, что выгодно отличает ее от других напитков. Самбреро имеет разный цвет: красный для «Сиерра Сильвер» и золотая для «Сиерра Репосадо». По этим признакам можно отличить оба типа текилы.
Органолептические показатели качества напитка	обладает мягким вкусом, перечно – фруктовым ароматом агавы, приятным свежим послевкусием с легкими приятными нотками.
Крепость напитка	40% об.
Емкость бутылок	0,5 л, 0,7л. – самые востребованные виды упаковки.
Особенности употребления напитка	текила «Сиерра Сильвер» при изготовлении коктейлей текила «Сиерра Репосадо» — в чистом виде.
Регалии напитка	На международных дегустационных конкурсах занимает первое место.

( Мчедлидзе Н.И. «Рабочая тетрадь по изучению алкогольных напитков», 2011г.)

Задание для самостоятельной работы № 4. Подготовьте презентацию трех отобранных для работы образцов товаров, используя схему, приведенную в таблице №5.

В общении с покупателем, продавцу важно понять, что в товаре является определяющим для принятия решения о покупке. Покупатель, который еще не совершил покупки, называется потенциальным покупателем. Перед продавцом стоит задача — перевести потенциального покупателя в покупателя. Для этого продавцу необходимо уметь задавать вопросы. Они позволяют построить беседу таким образом, чтобы за кроткий срок представить ему именно ту информацию, которую хотел бы услышать покупатель, а не рассказывать все, что знает о товаре продавец. Если продавец не знает предмета продаж, скорее всего он будет бояться вопросов покупателя. Как правило, он будет избегать общения, предоставив покупателю самому решать вопрос о покупке, а такая ситуация часто не приводит к положительному решению. В практике продаж используются разные виды вопросов. Их характеристика приведена в таблице № 7.

Таблица 7

Виды вопросов	Характеристика	Примеры использования
Закрытые	Вопрос, на который покупатель может ответить только «да» или «нет». Его продавец использует, если нужно получить краткий ответ или убедиться, что правильно ли были поняты слова потенциального покупателя.	Вы выбираете напиток в подарок? Вам нравится этот шампунь?
Открытые	Вопросы, которые позволяют завязать беседу с потенциальным покупателем и выяснить его потребности.	Почему вы решили остановить свой выбор на этой марке духов? Кто рекомендовал вам этот выбор? Где видели еще такое предложение?
Наводящие	Вопросы, которые позволяют подтолкнуть нерешительного покупателя к принятию решения о покупке, говорливого покупателя вернуть к обсуждению предмета покупки. В вопросах этого типа, присутствуют слова: «тоже», «точно», «не правда ли», «же», «ведь», «конечно», «разве», и др.	Вы наверно же хотите, чтобы холодильник проработал как можно дольше? Разве не очевидны отличия этих двух фенов? Ведь именно качество вы выбираете?
Встречный	Вопрос, который позволит продавцу получить более подробную информацию о предпочтениях покупателя, понять его возражение, направить беседу в желаемое русло, используя слова «почему» и «по какой причине»	Что для вас важно при выборе костюма? Почему вы считаете, что кофе низкого качества?
Альтернативные	Вопросы, которые продавец использует, для того чтобы подтолкнуть неуверенного покупателя к окончательному принятию решения о покупке или чтобы развеять его опасения в отношении каких либо характеристик товара.	Вам показать сразу несколько вариантов или вы уже остановили свой выбор? Вам показать еще варианты или оформлять покупку?
Контрольные	Вопросы, которые позволяют продавцу контролировать процесс продаж, т.е. позволяет узнать, слушает ли его потенциальный покупатель и правильно ли его понимает.	Я правильно вас понял, для вас важно, чтобы автомобиль был надежным и безопасным? Я вас правильно поняла, вы хотите именно этот сорт яблок?

Задание для самостоятельной работы № 5. Для выполнения этого задания, используйте товары, с которыми вы уже работали в других заданиях.

5.1. Сформулируйте закрытые вопросы, целью которых будет понимание цели покупки товара.

___________________________________________________________

5.2. Сформулируйте открытые вопросы целью, которых является выяснить причины отказа потенциального покупателя от покупки товара.

____________________________________________________________

5.3. Сформулируйте наводящие вопросы целью, которых является подтверждение правильности ваших суждений о товаре.

_____________________________________________________________

5.4. Сформулируйте альтернативные вопросы целью, которых помочь потенциальному покупателю сделать выбор.

_____________________________________________________________

5.5.Сформулируйте встречные вопросы целью, которых получить более подробную информацию о потребностях потенциального покупателя.

______________________________________________________________

5.6. Сформулируйте контрольные вопросы целью, которых является выяснение того, что вас правильно понял потенциальный покупатель.

______________________________________________________________

Тесты для контроля знаний.

1.​ Ассортимент — это ____________________________________________

____________________________________________________________ (завершите предложение)

2.​ Укажите отличия широкого и узкого ассортимента, приведите примеры.

Ассортимент широкий	Ассортимент узкий

3.​ Товарная категория – это _______________________________________

______________________________________________________________ (завершите предложение и приведите примеры)

Приведите примеры:__________________________________________

4.​ Товарная линейка – это товары, которые

______________________________________________________________________________________________________________________________(завершите предложение и приведите примеры)

5.​ Укажите отличия марки от бренда, приведите примеры.

Марка	Бренд

6.​ Товарный сорт — это____________________________________________

___________________________________________________________ (завершите предложение и приведите примеры)

7.​ SKU — это______________________________________________________

___________________________________________________________ (завершите предложение и приведите примеры)

Мчедлидзе Н.И.