Чай

Статья «Книга продаж товарной категории «Чай».

Сегодня любой продуктовый магазин предлагает своему покупателю огромный выбор чая. Часто можно наблюдать такую картину в магазине – покупатель перебирает пачки с чаем, пытается внимательно прочитать содержание информации на упаковке, а потом берет уже знакомую марку и уходит, не пытаясь попробовать другие марки чая, ранее не покупавшиеся. Почему так происходит? Покупатель затрудняется в выборе, а помощи от продавца нет, поскольку он мало что знает о продукте, продажу которого осуществляет магазин и старается не оказываться рядом с покупателем в момент покупки. Покупатель утрачивает возможность оценить разные бренды чая, магазин теряет возможность получения дополнительного оборота по данной товарной категории. Как избежать этой ситуации? Что нужно знать и уметь продавцу чая в магазине? Прежде всего – товароведную характеристику чая, затем на чем основывается выбор покупателя того или иного бренда чая и каким образом можно презентовать чай для разных категорий покупателей. Об этом и многом другом вы можете прочить в этой статье.

1.Товароведная характеристика чая.

Чай – это тонизирующий напиток, который получают из листьев чайного куста. Его тонизирующие свойства обусловлены наличием в нем кофеина. Чай является представителем товарной категории большой группы товаров, объединенных в одно название — «бакалея». Это товар массового спроса. Сырьем для получения чая служит флешь – это три верхних листочка и почка чайного куста.

Классифицируют чай по различным признакам, как показано на рисунке 1.

Китайский Черный Экстра Натуральный

Индийский Зеленый Букет Гранулированный

Японский Красный Высший сорт Ароматизированный

Цейлонский Желтый Первый сорт

Прочие Белый Второй сорт

Рис.1. Классификация чая по различным признакам.

Каждая страна, которая выращивает чай, имеет свои особенности климата, поэтому потребительские характеристики чая имеют отличия по аромату, настою, вкусу и особенностями потребления. Одни виды чая рекомендуется употреблять утром, другие днем, а третьи, с малым содержанием кофеина – вечером. Каждая страна имеет специфику заваривания и употребления. Отлично, если продавец владеет этой информацией и в процессе консультирования покупателей, может ее использовать, характеризуя чай той или иной страны. По уровню цены, чай делят на ценовые сегменты: элитный или чай высокой, средней и низкой ценовой категорий. Элитные чаи покупаются ценителями чая, любителями изысканного напитка и в подарок. Чаи средней ценовой категории используются для ежедневного потребления покупателями, уровень дохода которых высокий и средний, для которых чай является просто повседневным напитком. Чаи низкой ценовой категории покупаются населением с низким уровнем дохода. Часто, при выборе того или иного бренда чая, покупатель ориентируется на рекомендации продавца или знакомых, характеризующих потребительскую ценность его. Информация, которая необходимо знать продавцу о потребительской ценности чая, представлена в таблице №1.

Таблица 1.

Виды чая	Характеристика полезных свойств чая, которые могут быть использованы в ходе презентации разных брендов.
Черный	выводит шлаки из организма, способствует снижению веса, давления, уровня холестерина, благотворно влияет на пищеварительную систему организма человека, нормализует обмен веществ и оказывает тонизирующее действие на организм человека.
Зеленый	является источником витамина С, повышает работоспособность и иммунитет организма человека. Является профилактическим средством для таких заболеваний, как рак, заболевание щитовидной железы.
Желтый	способствует пищеварению и расщеплению жиров в организме, активизирует умственную деятельность.
Красный	является источником кофеина, больше, чем другие сорта, является профилактическим средством по предотвращению сахарного диабета, развития болезни Паркинсона. Стабилизирует давление и нормализует процесс свертываемости крови. Является источником оксидантов.
Белый	Один из самых целебных чаев, однако плохо хранится, т.к. из-за отсутствия ферментации очень требователен к условиям хранения.

Отличия и особенности получения черного и зеленого чая указаны в таблице №2.

Таблица 2.

Черный чай

Зеленый чай

Черный чай имеет темный настой разных оттенков, выраженный аромат чая и вкус. Процесс производства черного чая включает следующие операции: 1. завяливание – удаление влаги, чтобы придать чайному листу мягкость и дряблость, а затем лист можно было скрутить в трубочку; 2. скручивание – разрушить внутренние ткани чайного листа и придать листу форму трубочки, клубочка, горошка. Чай, полученный путем легкого скручивания, при заварке дает менее крепкий, но более ароматный настой, а чай из сильно скрученного сырья дает крепкий настой; 3. ферментация — основная технологическая операция при производстве черного байхового чая. Чай приобретает медно-красный цвет, исчезает горький вкус. Чаинки приобретают темный цвет. Формируется вкус и аромат чая; 4. сушку чая проводят с целью прекращения ферментативных процессов до содержания в нем влаги 3-5%; 5. сортировка по размеру и качеству чаинок на различные виды и сорта чая, которые после купажирования (смешивания чая разного качества) подразделяют на торговые сорта.

Зеленые чаи сохраняют в сухом виде (иногда и в настое) зеленый цвет, который может иметь разные оттенки – от серебристо — зеленого (или золотисто — зеленого) с тускловатым блеском до темно — зеленого или оливкового – в зависимости от сорта чая. При этом цвет является, чуть ли не основным наглядным показателем качества зеленого чая. Чем светлее зеленый оттенок листа, тем выше сорт зеленого чая. Самые высшие сорта имеют светло — зеленый, фисташковый цвет с золотистым или серебристым отливом. Если чайный лист имеет темный, грязный, землисто – зеленый цвет, то это говорит о низком качестве чая. Зеленый чай имеет терпкий, вяжущий вкус, своеобразный, тонкий, но сильный аромат, чуть отдающий смесью запаха свежее высушенного сена или завядшего земляничного листа и лепестков цитрусовых. .Для приготовления зеленого чая свежесобранный лист пропаривают паром или горячий водой, после чего сушат и скручивают в трубочки. Такая обработка позволяет сохранить максимально возможное число полезных веществ.

Торговые сорта чая получают путем смешивания (купажирования) различных промышленных сортов. Поэтому каждый создаваемый купаж (смесь) включает обычно от 10 до 25 сортов чая с разных плантаций, разных стран. Купажи (смеси) получают наименования – по имени чаеторговой фирмы, района произрастания, типа чая, сорта. Отличительными особенностями разных сортов чая являются их настой, вкус, аромат, характер скрученности чаинок. Чем выше сорт, тем выше указные показатели качества чая.

По особенностям производства, чай делят на три группы, характеристика которых приведена в таблице № 3.

Таблица 3.

Натуральный	Ароматизированный	Гранулированный
Это чай полученный из чайного листа. По цвету бывает черный, зеленый, желтый икрасный. В зависимости от рода листа и размера чаинок он, бывает: крупнолистовой, ломанный и мелкий.	Это чаи с добавлением сушеных фруктов, ягод или цветов. Вместо этих добавок могут использовать эфирные масла. Это могут быть чаи с добавлением бергамота, мяты, цветов жасмина, цедры апельсина и пр.	​ Чай имеет вид гранул, в результате специальной нарезки и обработки чайного листа. Настой чая крепкий и насыщенный. Вкус терпкий. Аромат уступает листовому чаю. Узнать его можно маркировке указанной на упаковке — CTC (англ. Cut, tear & curl, то есть «дробление», «разрывание», «скручивание»). Его чаще всего пьют с молоком или лимоном.

В зависимости от рода листа и размеров чаинок черный байховый чай делят на категории, характеристика которых приведена в таблице № 4. Эти данные можно найти на упаковке импортного чая. Прочитав указанную информацию, вы можете получить представление о качестве и ценности чая, предложенного к продаже, и сумеете рассказать покупателю об отличиях чая листового, среднего и мелкого.

Таблица 4.

Листовой (крупный) — лучший по вкусовым и лечебным свойствам. Его особенность в том, что, проходя через специальные машины для скручивания, чайный лист остается целым и сохраняет все свои ценные свойства. У листового чая разваренный лист имеет ровный коричнево-красный с медным отливом цвет, а настой отличает изысканный букет вкуса и аромата. Он не теряет лечебных свойств.	Ломанный чай (средние или ломаные) заваривается быстрее, а настой получается более крепким и терпким, но уступает листовому худшим ароматом и менее тонким вкусом.	Мелкий чай ( из крупных обломков чайного листа). Отличается более интенсивной окраской настоя и терпким вкусом по сравнению с листовым. Он не так ароматен и используется для получения пакетированного чая.
Флауэри Пеко — Flowery (FP) – чай, изготовленный из верхней части побега или первый лист флеши. Имеет сильный цветочный аромат. Листья чая слабо скручены.	Брокен Орнаж Пеко (BOP) – чай, имеет крепкий настой.	Фаннинг (Fannings) – мелкая высевка высококачественного чая, особенно хорошо заваривается, применяется в производстве пакетированного чая высшего качества.
Оранж Пеко — Orange Pekoe (ОР) получен из вторых листьев флеши.	Броккен Пеко (BP) чай имеет слабый настой.	Даст (Dust) – крошка, измельченный чай. Используется в производстве пакетированного чая низкого сорта.
Пеко – Pekoe (Р) – представляет собой толстые, жесткие, слабо скрученные листья.	Броккен Пеко Сушонг (BPS) представляет собой шарики, полученные из грубых листьев;
Пеко Сушонг — Soughing (PS) – третий лист. Это нижние листья, придающие чайному букету специфический оттенок.	Пеко Даст (PD).- сильно измельченный чай.

Производители чая, предлагая огромное количество разных марок и брендов, объединенных в товарные линейки, классифицируют их на классические чаи, экзотические и изысканные или на продуктовые линии, которые отличаются особенностями потребительских свойств и употребления. Например,

​ Strong — чай с ярко выраженным полным крепким вкусом и бодрящим, тонизирующим эффектом. Это утренний чай.

​ Medium — сбалансированный классический чай на каждый день. На любое время суток.

​ Light — изысканный нежный чай со светлым цветом и деликатным ароматом. Это вечерний чай.

Фруктовый и травяной чаи нельзя считать настоящим чаем, поскольку чайного листа в них нет. Они содержат тонизирующие или успокаивающие сборы трав. Фруктовые чаи — заваренные сухие кусочки фруктов. Хороши тем, что не содержат кофеина и их можно пить на ночь.

Как показывают опросы покупателей, при покупке чая они обращают внимание: на страну – производитель, бренд чая, вид, сорт, объем и яркость упаковки.

Основными вкусовыми характеристиками чая являются: крепость, вкус, аромат, насыщенный цвет, наличие ароматических добавок (мята, травы, экзотические плоды).

1.​ Задания для самостоятельной работы с ассортиментом чая.

1.1.​ Изучите ассортимент чая, продажу которого осуществляет ваш магазин. Для этого, отберите по одному образцу чая, внимательно прочитайте информацию на упаковке и данные занесите в таблицу № 5.

Таблица 5.

Бренд чая	Состав товарной линейки	Характеристика (вкус, аромат, настой, характер обработки чайного листа, сорт, объем и характер упаковки)	Ценовой сегмент

1.2.​ Подготовьте презентацию чая трех образцов из разных ценовых сегментов, используя схему, приведенную в таблице № 6.

Таблица 6.

Этап презентации	Содержание этапа
Название марки или бренда чая
Страна – происхождения
Вид чая в зависимости от способа получения
Цвет чая
Сорт чая
Органолептические показатели качества
Объем упаковки
Ценность бренда чая
Регалии (если они есть)

1.3. Подберите бренды чая из ассортимента вашего магазина, учитывая потребности покупателей указанных в таблице № 7.

Таблица 7.

Потребности покупателей	Бренды чая, способные удовлетворить потребности покупателей из ассортимента вашего магазина
Подарок
Удовольствие для ценителя чая, как деликатного напитка
Поддержка тонуса
Как напиток после еды
Экономного потребителя чая.
Удобство использования

2.​ Кейсы для решения ситуаций, возникающих при продаже чая.

2.1.​ Покупатель затрудняется в выборе чая и обратился к вам за помощью. Подготовьте вопросы, целью которых является выяснить предпочтения потенциального покупателя.

2.2.​ Покупатель выбирает чай для подарка и затрудняется в выборе между чаем китайского и индийского происхождения. Обратился к вам за советом, какой их них лучше и почему. Дайте пояснение и помогите покупателю сделать выбор, учитывая причину покупки чая.

2.3.​ Покупатель – ребенок, которого родители послали купить чай перед поездкой на дачу. Он забыл название и вид чая. Помогите юному покупателю совершить покупку чая.

2.4.​ Покупатель – женщина выбирает чай и обратилась к вам с вопросом: «Что означает указанные буквы на этикетке чая – ОР?». Подготовьте ответ на вопрос покупателя.

2.5.​ Покупатель – женщина выбирает чай и обратилась к вам с вопросом: «Чем отличается чай зеленый от черного? Какой лучше и почему?». Подготовьте ответы на вопросы покупателя.

2.6.​ Покупатель – мужчина выбирает чай и обратился к вам с просьбой помочь выбрать чай элитных сортов. Он обратился к вам с вопросом: «Как узнать такой чай?». Помогите покупателю сделать выбор.

2.7.​ Покупатель обратился к вам с вопросом: « Как выбрать хороший пакетированный чай?» Дайте консультацию покупателю. Укажите, в каких случаях использование пакетированного чая создает удобство для потребителей?

2.8.​ Покупатель при выборе чая обратился к вам с вопросом: «Какой чай лучше – китайский или цейлонский?» Объясните отличия, подготовьте вопросы, которые позволят вам понять лучше потребности покупателя и дайте рекомендации из ассортимента вашего магазина.

3.​ Тесты для контроля знаний.

3.1.​ Какой чай получают из свежесобранного листа, затем пропаривают паром или горячий водой, после чего сушат и скручивают в трубочки?

Черный Зеленый

3.2.​ Какой чай имеет маркировку — CTC ?

Гранулированный Ароматизированный Натуральный

3.3.​ Тонизирующие свойства чая обусловлены наличием в нем _____________

(завершите предложение)

3.4.​ Укажите показатели, которые определяют сорт чая.

Настой Аромат Вкус Состояние чайного листа (уборка) Все указанные выше характеристики

3.5.​ Какой чай имеет ярко выраженный полный крепкий вкус и бодрящий, тонизирующий эффект?

Strong Medium Light

Мчедлидзе Н.И.