Персонал

Статья: «Организация обучения торгового персонала своими силами»

Сегодня многие руководители компаний, не хотят вкладываться в обучение персонала, считая, что это пустая трата средств, все равно уйдут сами или переманят. Так зачем же обучать? Однако, как показывает практика, без обучения торгового персонала, добиться выполнения целей и задач по продажам не возможно, поскольку персонал часто очень плохо знает товар, продажу которого ведет компания. В этой статье я хочу поделиться с читателями журнала средством, которое позволяет обучать, проводить аттестацию и повышать квалификацию торгового персонала без участия внешнего тренера. Речь идет о таком средстве, как рабочая тетрадь по предмету продаж, т.е. товарам продажу которых осуществляет компания. Как показывает практика, эффективность ее использования достаточно высока. Для разработки рабочей тетради привлекаются руководители отделов продаж, супервайзеры, если речь идет о производителе, либо коммерческие директора и руководители отдела закупок в ритейле. А возможно и преподаватели профильных дисциплин учебных заведений города. Цель разработки рабочей тетради – представить систематизированный материал по предмету продаж, в удобной для восприятия и усвоения форме. Для реализации указанной цели, необходимо выполнить последовательно следующие шаги:

Шаг 1. Изучается теоретическая часть материала по предмету продаж, Для этого необходимы знания по товароведению соответствующей группы товаров, маркетингу, психологии и такие источники, как учебники, справочники товароведа, информация из Интернета. Теоретический материал систематизируется и выстраивается по модулям в виде схем, таблиц, рисунков. Такой подход к подаче материала облегчает процесс восприятия и запоминания;

Шаг 2. Каждый модуль теоретической части завершается практической работой, состоящей из заданий, которые необходимо выполнить самостоятельно, используя ассортимент товаров вашей компании. Таким образом, формируются практические навыки работы с товаром;

Шаг 3. После выполнения практической части, направленной на изучение ассортимента товаров компании, предлагается решить кейсы, т.е. ситуации, которые возникают в процессе продажи данной товарной группы, товарной категории, бренда. Для реализации этого шага, разрабатываются кейсы, содержащие ситуации, которые возникают при продаже товара, что позволяет закрепить знания по предмету продаж;

Шаг 4. В заключении, обучающемуся предлагается решить тесты, которые позволяют оценить степень готовности торгового персонала к работе в «поле», т.е. работе с клиентом, как на его территории, так и при встречах в магазине или выставочном зале дистрибутора, производителя.

После завершения изучения предмета продаж, сдачи тестов, можно переходить к обучению технологиям продаж. В результате качество подготовки персонала будет намного выше и не нужно приглашать внешнего тренера. Для примера, приведу фрагмент такой рабочей тетради по алкогольной группе товаров, которая используется для обучения торговых представителей производителей, дистрибуторов, продавцов ритейла и официантов, барменов. Она состоит из следующих разделов:

1.​ Введение, которое содержит общую информацию о предмете продаж, характеристику составляющих успешной продажи, схему последовательных шагов, важных в усвоении теоретического материала, технологию презентацию товара.

2.​ Основная часть содержит товароведную характеристику товара и характеристику конкурентных преимуществ, информация о которых позволяет сформировать знания по товару.

3.​ Практическая часть рабочей тетради содержит:

​ задания, которые необходимо выполнить, чтобы сформировать навыки распознавания сильных и слабых сторон предлагаемого компанией ассортимента и конкретных брендов и марок товаров;

​ кейсы, в которых находят отражение ситуации, возникающие в процессе продажи товарной группы.

4.​ Контрольная часть представлена тестами, решение которых позволит оценить степень усвоения теоретического материала и разработать шаги дальнейшей работы, в частности перейти к освоению технологии продаж.

Введение. Алкогольные напитки как предмет продаж.

Алкогольными называют напитки, в состав которых входит этиловый спирт. Химическая формула этилового спирта — С2 Н 5ОН. По содержанию этилового спирта, алкогольные напитки можно разделить на три группы, как показано на рисунке 1.

Рис. 1. Группы алкогольных напитков.

Торговые точки имеют разную категорию покупателей по уровню дохода и как следствие, разные предпочтения в употреблении алкогольных напитков. От того, в каком формате работает магазин, какую категорию покупателей обслуживает – зависит и формирование ассортимента алкогольных напитков, рисунок 2.

Рис. 2 Категории покупателей и ассортимент алкогольной продукции.

Есть категория покупателей, которую отличает консерватизм, поэтому свои предпочтения менять не будут и задача торговой точки, обеспечивать наличие этих напитков. Следовательно, торговый представитель дистрибутора (дилера), должен уметь давать профессиональные консультации при разработке ассортиментной матрицы по данной группе товаров, которая должна учитывать и такие факторы, которые указаны на рисунке 3.

Рис. 3. Факторы, влияющие на формирование ассортимента алкогольных напитков.

В процессе продажи, у покупателя часто возникает много вопросов, типа:

​ «Чем отличаются водки разных производителей?».

​  «Какое вино лучше и почему?».

​ «Почему вино «Кагор», представлен в разном оформлении бутылки и какой лучше?».

​ «Что такое джин?».

​  «Как узнать, что алкогольный напиток не подделка?» и т.д.

Перечень вопросов можно продолжить. Чем полнее и профессиональнее ответы продавца, тем большая вероятность успеха в продажах. Продавца (бармена, официанта), дающего интересные советы, оказывающие помощь при выборе алкогольного напитка, покупатели (клиенты) ценят и приходят в магазин (предприятие питания) снова и снова, обращаясь за помощью к профессионалу.

Заказывая напитки в предприятиях питания, клиенты ожидают предложений и рекомендаций от официантов и барменов при выборе алкогольного напитка к тому или иному блюду. Не зная характеристик алкогольного напитка, трудно оказать помощь в выборе, а это влечет за собой сокращение объемов продаж, неудовольствие и потерю клиентов. Что нужно знать об алкогольных напитках, чтобы успешно их продавать? На рисунке 4, представлена схема знаний, необходимость в которых обеспечивает успех в продажах алкогольных напитков.

Рис. 4.Схема необходимых знаний по алкогольным напиткам.

Технология презентации алкогольной продукции.

Клиент, как правило, далеко не всегда располагает временем выслушивать подробные характеристики того или иного алкогольного напитка. Поэтому, будь то торговый представитель, официант или бармен в предприятии питания, консультант в отделе алкогольных напитков магазина, он должен уметь презентовать алкогольную продукцию, делая акцент на преимуществах напитка, и учитывая мотивы совершения покупки. Схема последовательности презентации алкогольного напитка представлена в таблице 2.

Таблица 2.

Этап презентации	Содержание этапа
Название алкогольного напитка и его тип	Если это известный бренд, то продавать его легче, т.к. потенциальный клиент может владеть информацией о напитке из разных средств коммуникаций (рекламной листовки, статьи, передачи на телевидении, дегустации и пр.).
Страна – производитель напитка	Важная информация, так как при выборе алкогольного напитка, потенциальный покупатель ориентируется чаще всего на страну происхождения напитка. Это касается таких алкогольных напитков, как вино, коньяк, ром, виски, текила, бренди.
Регион производства	Используется для элитных виноградных вин. Каждый регион производит виноград, имеющий определенные характеристики, которые влияют на качество вина.
Компания производитель	Эта информация важна при продаже водки, так как потенциальный покупатель ориентируется при выборе ее именно производителем. Известность компании, ее опыт и репутация – это конкурентное преимущество напитка.
Особенность сырья	От него зависит тип напитка и его органолептические характеристики (вкус, аромат, цвет). Например, для виноградных вин – это сорт винограда, год и место сбора урожая.
Особенности производства напитка	Эта информация тоже может быть конкурентным преимуществом напитка, так как технологии, которые определяют качество, органолептические характеристики, полученные в результате применения этой технологии, являются порой определяющим при выборе покупателем того или ионного напитка.
Органолептические показатели качества напитка	это характеристика вкуса, цвета, аромата, которая влияет на выбор покупателя той или иной марки алкогольного напитка. Знание их особенностей, позволяет правильно проконсультировать потенциального покупателя и наилучшим образом удовлетворить его потребность или решить ту или иную его проблему.
Содержание спирта и сахара или крепость напитка	Эти составляющие влияют на принятие решения потенциальным покупателем при выборе алкогольного напитка и являются признаками классификации этой группы товаров.
Особенности употребления напитка	Предполагает знание информации о сочетаемости того или иного алкогольного напитка с блюдами, температуры его потребления, времени и очередности потребления. Подробная информация об особенностях потребления напитка позволит доставить удовольствие клиенту предприятия питания и получить лояльного посетителя, а торговой точке правильно консультировать покупателя. Особенно эта информация для новинок рынка алкогольной продукции.
Регалии напитка	(награды и призы, полученные брендом на выставках) создают положительный имидж напитку и влияют на принятие решения о покупке.
История напитка	если она есть, то эту информацию можно использовать для привлечения внимания покупателя к напитку.

Каждый пункт презентации излагается короткими предложениями, в зависимости от количества предлагаемых напитков и отведенного для презентации времени. Торговому персоналу важно научиться управлять этой информацией, акцентируясь на тех аспектах, которые могут являться мотивом на принятие решения о покупке. Допустим, для одного покупателя важны необычность употребления напитка, для другого – его популярность, для третьего характер напитка и т. д. Чтобы лучше понять мотивы и желания покупателя, торговому персоналу нужно научиться задавать вопросы, с помощью которых можно выяснить, что для потенциального покупателя является определяющим при выборе напитка. Навыки проведения презентации будет отрабатываться для каждой товарной категории в разделе «задания для самостоятельной работы». Пример презентации приведен в таблице 3.

Таблица 3.

Этап презентации	Содержание этапа
Название напитка	Текила «Сиерра» — крепкий напиток №1 в Европе.
Страна – производитель напитка	Мексика – родина агавы и напитка из нее.
Особенность сырья	Лучшие сорта сока голубой агавы, выращенной на высоте более 2000метров над уровнем моря в Мексике.
Особенности производства напитка	Получают текилу путем перегонки (дистиляции) бражки, полученной из сока голубой агавы.
Состав товарнаой линейки	представлена двумя вкусами: — текила «Сиерра Сильвер» — с характерным мягким вкусом, так как молодая. Подвергается выдержке. — текила «Сиерра Репосадо» — с благородным послевкусием и золотистого цвета. Выдерживается не менее 6 месяцев в дубовых бочках.
Особенности внешнего вида	крышка бутылки выполненна в виде сомбреро, что выгодно отличает ее от других напитков. Самбреро имеет разный цвет: красный для «Сиерра Сильвер» и золотая для «Сиерра Репосадо». По этим признакам можно отличить оба типа текилы.
Органолептические показатели качества напитка	обладает мягким вкусом, перчно – фруктовым ароматом агавы, приятным свежим послевкусием с легкими приятными нотками.
Крепость напитка	40% об.
Емкость бутылок	0,5 л, 0,7л. – самые востребованнные виды упаковки.
Особенности употребления напитка	текила «Сиерра Сильвер» при изготовлении коктейлей текила «Сиерра Репосадо» — в чистом виде.
Регалии напитка	На международных дегустационных конкурсах занимает первое место.
Лучшие каналы сбыта	HoReCa

Глава 1. Крепкие алкогольные напитки

Крепкие алкогольные напитки отличаются высоким содержанием спирта. К этой категории напитков относятся: водка, ликероводочные изделия, абсент, текила, мескаль, виски, ром, джин, бренди, кальвадос, коньяк. Чтобы запомнить особенности каждой категории, следует начать с изучения вида сырья, из которого получают напиток. Классификация по виду исходного сырья, из которого получают крепкие алкогольные напитки, представлена на рис. 6.

Рис.6. Классификация крепких алкогольных напитков на основе исходного сырья.

1.1.Водка.

Товароведная характеристика: понятие, факторы, влияющие на формирование качества, классификация, ассортимент, содержание этикетки, способы фальсификации. Водка в предприятии питания.

Водка – это крепкий алкогольный напиток (от 40% до 56% об.), полученный из смеси очищенного этилового спирта с водой.

Факторы, определяющие качество водки представлены на рисунке 7.

Рис.7. Факторы, определяющие качество водки.

Эти факторы оказывают влияние на качество водки и соответственно на уровень цены.

1. Спирт, используемый в производстве водок, получают только из пищевого сырья богатого крахмалом — это картофель, сахарный тростник, сахарная свекла, используя метод дистилляции. Полученный таким образом спирт называют спиртом – ректификатом. Не используют в производстве водок технический спирт, т.к. он содержит много сивушных масел, вредных для человеческого организма. Различные сорта спирта отличаются сырьем, из которого их получают и содержанием объемной долей этилового спирта. Сорта – спирта, используемые в получении водок и их характеристика даны на рисунке 8.

Сорта спирта – ректификата, используемого в получении водки:

.

—

Рис.8. Сорта спирта, используемые в получении водки.

Чем выше сорт спирта – ректификата, тем выше качество водки.

2. Вода для приготовления водки должна быть мягкой. Использование жесткой воды приведет к образованию осадка на дне бутылки, т.е. возникновению дефекта.

3. Добавки: мед, настойки трав, почек, корней, глицерина, соды и пр. Назначение добавок – улучшить вкус водки.

Производство водки представлено на схеме рисунок 9.

1. Активный уголь

2. Фильтрация и пр.

Рис. 9. Схема получения водки.

Первая операция производства включает составление смеси из воды и спирта – ректификата, согласно рецептуре водки. На этом этапе формируется качество водки, за счет использования определенного сорта спирта – ректификата и воды пониженной жесткости. Главной операцией, формирующей качество водки, является очистка смеси. Для этого водку:

​ фильтруют через отмытый зернистый кварцевый песок, свободный от известковых загрязнений;

​ отстаивают для выделения минеральных осадков;

​  фильтруют через древесный активированный уголь

​  и перед розливом пропускают снова через песочный фильтр для удаления механических примесей.

От скорости, с которой проходит водка через активированный уголь зависит и качество готового продукта. Цель операции – удалить сивушные масла, которые отрицательно сказываются на качестве водки, сформировать органолептические показатели качества водки (вкус, аромат). В результате использования этой операции, у напитка формируется мягкий и гармоничный вкус. Чем выше колонка с активированным углем по размеру и медленнее скорость прохождения смеси, тем выше качество водки. Иногда для улучшения качества отчистки используют молочную сыворотку.

Розлив водки осуществляется в стеклянные бутылки различной емкости: 0,05; 0,1; 0,25; 0,5; 0,75; 1,0 л.

Процесс производства является основным конкурентный преимуществом бренда водки, поэтому знание особенностей технологии, позволит сделать презентацию более привлекательной для клиента. Например, процесс производства от подготовки воды до розлива готовой продукции происходит в России на собственных заводах, которые сертифицированы по Международной системе менеджмента качества ISO 9001. Примеры используемых технологий приведены в таблице 5.

Таблица 5

Особые технологические приемы производства	Примеры брендов водок, для которых они применяются.
Использование исключительно натуральных компонентов в уникальной композиции (горного меда, горного сладкого миндаля, арники горной),	«Высота».
Водка дополнительно проходит через современнейшую установку «серебряной фильтрации», что обеспечивает улучшение ее органолептических свойств – вкуса и аромата.	«Байкал», «Высота»
Каждая бутылка перед розливом ополаскивается водкой, что обеспечивает абсолютную точность содержания 40% алкоголя в каждой бутылке	«Русский бриллиант», «Байкал».
Используется вода двойной очистки и биологически активная, так называемая талая,  «ледниковая» вода	«Высота».
Водка, «очищенная молоком»	«Парламент».
Система очистки Diamond Filter (Алмазная Фильтрация) обеспечивает производство напитка высочайшего качества	«Русский бриллиант Diamond Filter».

Дефекты, возникающие в водке при нарушении технологии ее приготовления: наличие осадка, не свойственный ей вкус и аромат.

Ассортимент водки насчитывает огромное количество брендов и марок. Каждый производитель формирует свой ассортимент, который представляет в виде товарных линеек. Такой подход к производству позволяет представить широкий ассортимент водок и удовлетворить потребности разной категории клиентов. Примеры товарных линеек и их состав приведены в таблице 6.

Таблица 6

Бренд	Состав товарной линейки	Ценовой сегмент
Маруся	бутылки емкостью 0,5л. и «Маруся особая»	премиальный 240 -500 руб.
Парламент	бутылки емкостью 0,5л; 0,7л; 1л. и ароматизированные – «Парламент с ароматом Черной смородины» и «Водка особая «Парламент Мандарин».	субпремиальный 150 – 249 руб.
Гербовая	бутылки емкостью 0,5л; 0,7л; и ароматизированные – «Гербовая традиционная с добавлением фасоли красной», «Гербовая особая» с ароматным спиртом кориандра и настоем коры дуба.	среднеценовой 110 – 149 руб.
Ямская	бутылки емкостью 0,25л; 0,5л; 0,7л; 1л. и «Ямская мягкая», «Ямская беспохмельная».	экономический 90 -110 руб.

В зависимости от качества в торговой практике водки делят на классы, ценовые сегменты, характеристика которых приведена в таблице 7.

Таблица 7.

Класс водки	Бренды, относящиеся к классу	Характеристика
«Суперпремиум» — отличаются высокими требованиями к сырью, из которых их получают и строжайшим контролем над соблюдением технологии.	«Finlandia» ( Финляндия)	водка, крепостью 40;50 % об., Получают из чистейшего ржаного зерна и солода, кристально чистой воды (из подземного ледника), с использованием многоуровневой очистки и фильтрации. Она прозрачная, с мягким вкусом и сбалансированным водочным ароматом;
	«Absolut» (Швеция)	водка, крепость которой составляет 40 и 50% об. Получается из спирта пшеницы с определенной территории и ключевой воды из собственного, заводского источника. Выпускается линейкой: Citron (лимонная), Original (обычная хлебная), Kurant (черносмородиновая), Pepper (перечная) и Mandrin (мандариновая); водка «Гренландия» — знаменитая датская водка, для производства которой используют воду, вытопленную из айсбергов Гренландии.
«Премиум» — получают из спирта ректификата сортов «Альфа» и «Люкс». При их производстве используются специальные технологии, обеспечивающие высокое качество готового продукта (дополнительные фильтрации и очистки).	«Белое Золото»	Ее готовят из высококачественного зернового спирта «Люкс» и родниковой воды, прошедшей многоступенчатый процесс фильтрации и «улучшения» с использованием кварцевого песка. Добавляются настой овсяных хлопьев и пшеничных бездрожжевых хлебцев, сахар. Готовую водку прогоняют через специальные фильтры, содержащие серебро. В состав этой водки может также включаться экстракты женьшеня, лимонника и одуванчика.
	«Кристалл»	Для приготовления этой водки используют ректификованный спирт класса «Люкс» и специально подготовленную питьевую воду, обработанную при помощи сульфоугля. В состав этой водки входит также некоторое количество пищевых добавок для смягчения ее вкуса — натрий двууглекислый, уксусная кислота пищевая и минеральный комплекс. В результате получается кристально прозрачный, с очень мягким вкусом напиток.
	«Дипломат»	Ее готовят из спирта «Люкс», полученного по специальной технологии из зерна, выращенного в экологически благополучных районах России, и мягкой, прошедшей особую очистку, озерной воды.
	«Русский Стандарт»	Считается, что этот напиток полностью соответствует стандарту русской водки высшего качества, утвержденному царской правительственной комиссией во главе с Д.И. Менделеевым в 1894 году (отсюда и цифра 1894 на этикетке). В составе этой водки спирт класса «Люкс», очищенная питьевая вода, настой овсяных хлопьев и пшеничных хлебцев.
«Особые» . Получают из зернового спирта «Экстра». Дополнительно очищают. Для придания вкуса и аромата используют наполнители.	«Завалинка»	крепостью 40% об. произведена из спирта – ректификата сорта «Экстра» и специально подготовленной и очищенной питьевой водой. Небольшое количество натурального заменителя сахара создает тонкий нейтральный аромат и удивительно мягкий вкус.
	«Праздничная»	крепостью 40% об. Произведена из спирта – ректификата сорта «Экстра», специально подготовленной питьевой воды и сахарного сиропа.
«Стандартные» . Для получения водки этой категории используют спирт высшей очистки. Очистка не занимает много времени. Качество водки ниже, чем у остальных категорий	Ямская, Урожай, Поморская, Соловецкая.	крепостью 40% об. Самый распространенный ассортимент водок, который представлен на рынке алкогольной продукции.

Содержание этикетки водки.

На колпачках типа «алка» (алюминиевый колпачок с гладкими стенками) штампуют наименование предприятия – изготовителя, заглавные буквы соответствующих наименований водки, например, С. – «Столичная», М. – «Московская». О чем можно узнать, читая этикетку бутылки с водкой?

​ Предприятие изготовитель.

​ Наименование водки.

​ Крепость, %.

​ Вместимость бутылки.

​ Обозначение стандарта на водку.

На обратной стороне бутылки водки указывается индекс – предприятия изготовителя, номер бригады и дата розлива.

Способы фальсификации водки приведены в таблице 8.

Таблица 8

Ассортиментная фальсификация	Качественная фальсификация	Количественная фальсификация
изготавливается водка более низкого качества, но с внешними признаками (чаще всего оформлением) известной марки;	качественные показатели снижены за счет введения в рецептуру добавок, которые снижают ощущения запаха и вкуса сивушных масел, характерных для спирта низких сортов. Возможна замена частично, либо полностью пищевого спирта на технический;	суть ее состоит в том, что объем бутылки с водкой не соответствует нормам стандарта.

Водка в предприятии питания.

1.​ В предприятиях питания водка используется как самостоятельный напиток, так и в составе коктейлей.

2.​ Каким должен быть ассортимент водки в предприятии питания зависит от его позиционирования и принятых стандартов. Так если клиентами ресторана являются люди со средним и высоким уровнем дохода, то в ассортименте должны преобладать водки высокого качества, т.е. высокого и среднего уровня цен. Если предприятие позиционирует себя как место отдыха людей с уровнем дохода ниже среднего, то в его ассортимент могут быть включены водки разного уровня цен, учитывающие категорию клиентов, но преобладать должны водки низкой и средней ценовых категорий. Чтобы определить категорию клиентов, необходимо сделать анализ среднего счета предприятия питания.

3.​ Ассортимент водок в предприятии питания не должен быть широким и глубоким. В карте напитков указывается стоимость порции водки.

4.​ Для употребления водки используется водочные рюмки, объемом 50г. Если заказ клиентом водки превышает объем рюмки или стопки, то ее подают в специальных графинах. Если клиент заказал бутылку водки, то следует выяснить, как ее подать: в бутылке или в графине. Как правило, клиенты ресторана, бара предпочитают, чтобы водку подали в бутылке и открыли в его присутствии. Такой подход исключает сомнения клиента в отношении наименования и качества водки. В этом случае, в ресторане водку подают в кулере.

5.​ Перед употреблением водку необходимо охладить до температуры 8 – 10 градусов. Охлаждения потребуют и рюмки для налива водки. Сильно охлажденная водка в сочетании с жирной едой может создать проблемы с желудком. Поэтому следует помнить о заказанной клиентом еде.

6.​ Культура употребления водки предусматривает ее употребление маленькими глотками. Употребляют ее как дополнение к закускам, среди которых можно выделить: сельдь, соленые огурцы, капуста, мясным блюдам, ветчинным изделиям, грибам, икре и пр. Не рекомендуется употреблять водку к сыру, отварной рыбе, блюдам из баранины. Плохо сочетается с колбасными изделиями.

7.​ Не рекомендуется смешивать водку с другими алкогольными напитками.

8.​ Водка легко вписывается в рецептуры коктейлей, не сильно искажая их вкус, но заметно повышая крепость. Коктейлей на основе водки множество, и все их, конечно, помнить невозможно. Однако рецепты и способы приготовления самых популярных из них бармен должен знать назубок.

Задания для самостоятельной работы.

В этом разделе вам предлагается изучить ассортимент водок, который продает ваша компания (магазин или предприятие питания), учитывая всех производителей. Поскольку покупатели при выборе водок ориентируются на производителя напитка, то изучение ассортимента следует вести по каждому производителю отдельно. Определите диапазон цен (минимальный и максимальный), в рамках которого выделяют водки высокой, средней и низкой ценовой категории, принятой в вашей компании. Обратите внимание на этикетку бутылки, на ней обычно указываются особенности производства водки, емкость бутылки и пр. информация, необходимая для ведения диалога с потенциальным покупателем. Собранную информацию занесите в таблицы по каждому производителю. В результате этой работы следует выделить:

1. Производителей водки, указав особенности каждого. На чем следует сделать акцент?

​ особенности сырья и сорта спирта – ректификата, используемого в производстве водки;

​ добавки, используемые в производстве;

​ технологические приемы, используемые в производстве (дополнительная очистка, фильтрация, обработка);

​ известность бренда (легче продавать водку известного бренда);

​ особенности оформления этикеток (привлекательность);

​ емкость бутылок;

​ маркетинговая поддержка продаж изготовителем (обучение, дегустации, скидки, бонусы, реклама и пр.).

Собранную информацию, занесите в таблицы 9, 10, 11.

Задание № 1. Изучение ассортимента водок разных производителей.

Производитель____________________________________________________

Таблица 9

Категория водок	Марки (бренды)	Товарная линейка	Особенности сырья и производства	Емкость	Цена
Высокой ценовой категории
Средней ценовой категории
Низкой ценовой категории

Производитель____________________________________________________

Таблица 10.

Категория водок	Марки (бренды)	Товарная линейка	Особенности сырья и производства	Емкость	Цена
Высокой ценовой категории
Средней ценовой категории
Низкой ценовой категории

Всю собранную информацию следует систематизировать и занести особенности ассортимента характерные для каждого производителя водки (особенности сырья, технологии производства и пр.) в таблицу 11.

Таблица 11

Производитель 1	Производитель 2	Производитель 3	Производитель 4

Задание № 2. Ответьте на вопросы потенциального клиента, которые возникают при продаже водок:

1.​ Каковы особенности водок высокой ценовой категории?

_________________________________________________________

2.​ Отчего зависит качество водки?

_________________________________________________________

3. С какой целью при производстве водок используют добавки?

_________________________________________________________

4. Почему при производстве водок используют мягкую воду?

__________________________________________________________

5. Как узнать, что водка не фальсифицирована?

___________________________________________________________

6. Нужно ли создавать особые условия для хранения водки, чтобы не

ухудшилось ее качество?

________________________________________________________________

Задание №3. Подготовьте презентацию брендов водок высокой ценовой категорий, используя схему в таблице 12.

Таблица 12

Этапы презентации	Содержание презентации
Бренд (марка) водки
Составляющие товарной линейки
Крепость, %об.
Емкость бутылки, л
Компания – производитель
Особенности сырья
Особенности технологии приготовления водки
Органолептические показатели (вкус и запах)
Рекомендации по употреблению
Регалии водки (награды), если они есть
История названия водки, если таковая есть.
Ценовой сегмент водки
Лучшие каналы сбыта

Задание № 4. Подготовьте презентацию брендов водок средней ценовой категорий, используя схему в таблице 13.

Таблица13

Этапы презентации	Содержание презентации
Бренд (марка) водки
Составляющие товарной линейки
Крепость, %об.
Емкость бутылки, л
Компания – производитель
Особенности сырья
Особенности технологии приготовления водки
Органолептические показатели (вкус и запах)
Рекомендации по употреблению
Регалии водки (награды), если они есть
История названия водки, если таковая есть.
Ценовой сегмент водки

Задание № 5. Подготовьте презентацию брендов водок низкой ценовой категорий, используя схему, в таблице 14.

Таблица 14

Этапы презентации	Содержание презентации
Бренд (марка) водки
Составляющие товарной линейки
Крепость, %об.
Емкость бутылки, л
Компания – производитель
Особенности сырья
Особенности технологии приготовления водки
Органолептические показатели (вкус и запах)
Рекомендации по употреблению
Регалии водки (награды), если они есть
История названия водки, если таковая есть.
Ценовой сегмент водки

Кейсы для решения ситуаций, возникающих при продаже водок.

Кейс №1: Вам предстоит торговая встреча с представителями трех ресторанов.

1.​ Какая информация понадобиться вам для того, чтобы сделать коммерческое предложение водок выгодное как для компании, так и для ресторанов?

________________________________________________________________

2.​ Назовите марки (бренды) водок, которые могут быть предложены для каждой категории клиента? Почему? _____________________________________________________________

3. Какие характеристики водок могут привлечь внимание к вашему предложению, исключая предложения продвижения (скидки, рассрочки и пр.)? Внесите информацию в таблицу 15.

Таблица 15

Привлечет внимание клиента	Вызовет интерес клиента	Возникнет желание закупить водку

Кейс № 2: Вам предстоит провести презентацию новых марок водок, продажу которых начинает Ваша компания. Укажите ассортимент водок – новинок:

_________________________________________________________________

Подготовьте презентацию новинок для торговых сетей города и области, для чего:

1.​ Определите, чем может быть интересна новинка разной категории клиентов (крупным, средним и мелким)?

________________________________________________________________

2.​ Какой категории конечных покупателей может быть предложена

новинка? ________________________________________________________________

3.​ В форматы, каких магазинов целесообразно предложить новинки?

_______________________________________________________________

4.​ Дайте рекомендации по употреблению новинок водок в канале сбыта HoReCa

________________________________________________________________________________________________________________________________

5.​ Дайте рекомендации продавцам, как должна быть представлены новинки на полках магазина, используя стандарт мерчандайзинга, принятый в компании.

________________________________________________________________

Кейс № 3 Вам предстоит торговая встреча с менеджером магазина работающего в формате магазина «у дома», который расположен в спальном районе города, где проживает население со средним и низким уровнем дохода. Размер торгового зала составляет 180 кв.м. Под выкладку водки отведено 3 стеллажа. Сформируйте ассортимент водок, который целесообразно предложить данному клиенту, если вашей компании после обсуждения условий работы выделена 1 полка на стеллаже с водками, заполнив таблицу 16.

Таблица 16

№	Товарная линейка марка (бренд)	Емкость, л	Изготовитель	Цена, руб.

Подготовьте вопросы, которые позволят вам выяснить потребности потенциального клиента, учитывая категорию покупателей магазина, объемы продаж водки других поставщиков, места, отведенного под выкладку вашей продукции.

__________________________________________________________________

Кейс № 4. Вам предстоит торговая встреча с менеджером специализированного магазина, расположенного в торгово-развлекательном центре. Подготовьте вопросы, которые позволят выяснить предпочтения потенциального клиента.

__________________________________________________________________

Сформируйте ассортимент водок, который целесообразно предложить данному клиенту, если в ходе обсуждения выяснилось, что в магазине совершают покупки люди с высоким и средним уровнем дохода. Подготовьте предложение клиенту, заполнив таблицу 17.

Таблица 17

№	Товарная линейка марка (бренд)	Емкость, л	Изготовитель	Цена, руб.

Кейс 5. Необходимо подготовить коммерческое предложение для магазина, работающего в формате дискаунтера, т.е. эконом — класса. Основными покупателями магазина являются люди с низким уровнем дохода и те, кто любит экономить деньги. Магазин этого формата закупает продукцию в ограниченном ассортименте – лидеров, с высокой скоростью продаж. Подготовьте коммерческое предложение для данного формата магазина из водок вашей компании, учитывая указанную информацию.

Кейс № 6. Покупатель делает закупку водки для корпоративной вечеринки. В вашем магазине широкий ассортимент водок и покупатель затрудняется в выборе. Подготовьте вопросы, которые позволят выяснить предпочтения потенциального покупателя.

__________________________________________________________________

Дайте рекомендации покупателю, какие марки водки будут целесообразно купить и почему.

__________________________________________________________________

Кейс № 7. Покупатель – женщина выбирает водку в качестве подарка. Затрудняется в выборе. Подготовьте вопросы, которые позволят выяснить, какую марку водки стоит купить в качестве подарка из ассортимента вашей компании. Обоснуйте ваше предложение.

__________________________________________________________________

Кейс № 8. Покупатель – женщина закупает алкогольную продукцию для своего юбилейного вечера. Затрудняется в выборе водки. Подготовьте вопросы, которые позволят выяснить потребности клиентки и верно дать рекомендации по закупке водки.

__________________________________________________________________

Кейс № 9. Покупательница обратилась с жалобой, что купленная марка водки по ее предположению фальсифицирована. По каким признакам можно проверить факт фальсификации? Как поступить в данном случае?

__________________________________________________________________

Кейс № 10. Клиенты ресторана, позиционирующего себя как место отдыха деловых людей, заказали икру, селедочку, соленые огурчики. Из напитков, заказывают водку. Обратились к вам за рекомендациями по выбору из ассортимента вашего ресторана. Подготовьте вопросы, чтобы выяснить предпочтения клиентов ресторана и правильно дать консультацию по брендам водки.

__________________________________________________________________

Порекомендуйте марку водки, которую целесообразно заказать в этом случае. Обоснуйте рекомендацию.

__________________________________________________________________

Вам предстоит подать клиенту заказанную марку водки. Опишите, как должен быть подготовлен и подан напиток?

__________________________________________________________________

Кейс № 11. Клиенты бара заказали коктейль, в состав которого входит водка. Как подается в этом случае напиток? В каких случаях может быть использована водка при изготовлении коктейля? Какую марку водки целесообразно использовать в этом случае, чтобы не разочаровать клиентов бара?

_________________________________________________________________

Кейс № 12. Ресторан, позиционирует себя как место отдыха любителей ретро. Как сформировать карту напитков по разделу крепких напитков, включающую водку, если размер среднего счета не превышает 450 руб.?

________________________________________________________________

Тесты для контроля знаний по теме «Водка»

(отметить галочкой правильный ответ на каждый вопрос теста)

1. Водка – это алкогольный напиток, полученный в результате

________________________________________________________

( Завершите предложение.)

2. При производстве, какого сорта этилового спирта используется смесь зерен ржи и пшеницы?

Высшей очистки

Альфа

Экстра

3. При выработке, какого спирта наличие крахмала в смеси зерна и картофеля не должен быть меньше 35%?

Базис

Люкс

Экстра

4. Для получения водки класса «Премиум» используют спирт – ректификат сорта:

Базис

Люкс

Экстра и Люкс

5. К образованию осадка на дне бутылки с водкой приводит:

добавки, используемы при производстве водки

мягкая вода

жесткая вода

6. Для повышения качества водки, в процессе производства смесь _________________________________________________________

(Завершите предложение.)

7. Доведение водок — это

повторная фильтрация через песочные фильтры

обработка активированным углем

добавление воды и спирта

8. Крепость водки, показатель, характеризующий ___________________________________________________________

(Завершите предложение)

9. Главная стадия в производстве водки, определяющая органолептические показатели качества:

обработка активированным углем

фильтрация сортировки через фильтры с кварцевым песком

повторная фильтрация через песочные фильтры

10. Для каких видов водок используют спирт двойной очистки?

низкой ценовой категории

средней ценовой категории

высокой ценовой категории

11. На этикетке с бутылкой водки отсутствует состав. Реализация данного продукта в розничной торговой сети:

Возможна;

Невозможна.

12. Бренд водки показал стабильность и тенденцию снижения продажи. О каком жизненном цикле товара идет речь?

Развивающийся бренд

Установившейся бренд

Бренд падающего спроса

Мчедлидзе Наталья Ивановна – бизнес – консультант по торговым технологиям. Директор по маркетингу компании «Норд Коммерц»